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Business Intelligence: Cómo elegir mejores estrategias para tu negocio

La digitalización y automatización de procesos es una realidad a día de hoy. Casi todas las empresas tienen varios procesos integrados en un CRM que les ayuda a gestionarlos. La tecnología nos hace más competitivos, por lo que el Business Intelligence es algo necesario para mejorar los procesos y la toma de decisiones en las empresas.

Ingeniera en telecomunicaciones y directora comercial de la Agencia Interdigital, Marta Soler nos presentó su ponencia Business Inteligence en tu presencia online para poder tomar buenas decisiones en la segunda edición de PRO Marketing DAY celebrado el pasado mes de abril.

Marta comenzó su ponencia lanzando algunas preguntas al público: ¿Alguien puede pensar en un departamento de ventas sin tener un CRM? ¿Os habéis encontrado alguna vez con una empresa que esté llevando la contabilidad con papel y lápiz?

En el siguiente vídeo puedes ver un extracto de su ponencia:

 

Si cada departamento de la empresa funciona de forma separada, no va a poder evolucionar ni mejorar sus resultados. Curiosamente, es el departamento de marketing digital, el que todavía no dispone de un software fuerte que le ayude a digitalizar sus procesos.

Además, hay que tener en cuenta que dentro del marketing digital existe un montón de métricas, de KPI´s, de informes, de datos, de herramientas…etc. Como consecuencia, la mayoría de datos se encuentran dispersos y no disponer de ellos en una única herramienta nos dificulta muchas veces el tomar buenas decisiones.

 

Cómo el Business Intelligence ayuda a tomar mejores decisiones

Son varios los factores que entran en juego para que tus decisiones de marketing online sean acertadas y logres conseguir tus objetivos de marca. Estas son algunas de las claves que nos reveló Marta Soler en su ponencia:

 Define tu audiencia objetiva

Para montar una buena estrategia es fundamental determinar quién es nuestra audiencia: a quién nos queremos dirigir. Si segmentamos y somos muy conocedores de quién es nuestro público podremos tener mejores resultados.

► Usuarios anónimos que entran en mi sitio web. Para llegar a estos usuario puedo aplicar tácticas de SEO, SEM (Campañas de Google Ads), trabajar las redes sociales, el branding.

► Usuarios conocidos Para conectar con los usuarios deberemos conocerlos mejor (nombre, apellidos, email), cómo se relacionan con tu marca (nivel de engagement, participan en tus redes sociales, etc). Poco a poco los leads dejarán de ser fríos para convertirse en Hot Leads. 

El objetivo es introducirlos en la fase de consideración de mi producto o servicio. Llegados a este punto, podrás darles un último empujón, con una propuesta exclusiva, un cupón con descuento o algo que les haga sentir especiales porque están muy cerca de la compra.

► Customer: Llegados a este punto, habremos invertido un montón de esfuerzos y de dinero. Nos han comprado una vez, lo que nos interesa para empezar a obtener rentabilidad, que lleguen a X-SELL.

Es decir, que nos vuelvan a comprar porque han tenido buena experiencia con la marca, les ha gustado el producto o servicio, y por lo tanto quieren repetir. Cuando están en este punto es muy importante que nos recomienden, dejen testimonios, o valoraciones.

 

 Hazte con un buen Software

Para realizar todas estas tareas de automatización o digitalización necesitamos disponer de un Software. Algunos de los más recomendables son:

► Mautic:  Es open-source, emplea tecnología de código abierto. Como WordPress, lo puedes instalar en un servidor y empezar a utilizarlo. Coste cero y cuenta con apoyo de una comunidad que va generando módulos. Permite modificar algunas funcionalidades.

► Hubspot: Funcionalidades muy avanzadas, es un desarrollador y comercializador de productos de software basado en Cambridge Massachussets. Ofrece una suite completa de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente para empresas de todo tamaño. Coste elevado.

► Marketo: Funcionalidades muy avanzadas, es también un software de automatización de marketing centrado en el marketing basado en cuentas, que incluye correo electrónico, móviles, sociales, anuncios digitales, gestión web y análisis.

 

Marta Soler - Business Intelligence software

 

¿Cómo te pueden ayudar estos softwares?

Este tipo de softwares están especializados en el marketing de automatización. Su primer objetivo será generar una base de datos de leads con todas las cookies que están visitando tu página web. Recogerá datos de aquellos sitios donde se pueda colocar una cookie (landing page, ecommerce…)

► Así dispondrás de una misma cookie en toda tu presencia online, entonces se irá generando un listado con todos los datos y trabajar con todos ellos para que sean usuarios identificados y cualificados.

► La idea última es enlazar todo con tu CRM: los datos, lo que los usuarios prefieren hacer dentro de mi web, la interacción con plataformas online, etc. Si todo se queda dentro del CRM, será una herramienta de ayuda para tu equipo comercial u otros departamentos.

► Otras de las grandísimas ventajas es que te servirá para medir el ROI, ya que lo interesante es saber qué funciona y qué no, dónde estás metiendo el dinero y de dónde estás obteniendo el rendimiento.

 

Captación y cualificación de leads

Nuestro objetivo inmediato siempre será identificar al lead. Para ello disponemos de un montón de cookies que hemos ido guardando dentro de esta base de datos de este software.

Una opción básica del inbound marketing es generar un lead magnet para captar la atención del usuario. Podemos, mediante la configuración de algún tipo de software como los mencionados antes, mostrar a nuestros usuarios un pop-up o invitarles a bajar un whitepaper o un ebook.

O  sea, generamos un gancho, algo que les interese, que les genere valor y por lo que quieran ofrecer sus datos a cambio. Los ebooks son uno de los recursos más habituales a la hora de captar leads o clientes online.

Ofrece un gancho, algo que aporte valor o interese al usuario para conseguir sus datos

Estaremos entonces en la parte de customer journey que está empujando a esta audiencia de ser anónimos a usuarios conocidos. Hay que definir una campaña con el formulario ya completado, entonces lead ya no solo es una cookie sino que ya tiene nombre, apellidos y mail.

A continuación paso estos datos a una lista. Esta acción se realiza automáticamente porque previamente ha sido configurada, y además se le envía un mail dando la bienvenida.

 

 

Marta Soler - Leads Cualificados

 

Esta primera parte es la de identificación, queremos saber quién son. La segunda parte sería la de cualificación, porque no solo quiero saber el mail sino que además quiero saber cuáles son sus intereses:

EJEMPLO:

Imagina que tienes una tienda de deportes y quieres enviar promociones de los productos. Parte de la audiencia que está visitando la página web, serán deportistas que hacen baloncesto, otros harán fútbol, natación, sky…etc.

Si envías ofertas de todos los productos a todos tus usuarios, serás Spam

Por eso, si previamente hemos preguntado a los usuarios qué deporte les interesa y los clasificamos, a la hora de hacer mi campaña de email marketing puedo enviar newsletters más personalizadas que respondan a esos intereses.

Todas las acciones que realice el usuario se registran en el CRM, en las diferentes fuentes donde tengo esa cookie:

  • La primera vez que entró
  • Si abrió el mail
  • Si le he enviado un sms
  • Todas las que sean necesarias

Con un software omnichannel, puedes enviar sms, mails, modificar el contenido de mi página web, para que a los usuarios que quieren productos de baloncesto, les salgan productos de esta categoría. Todo lo hacemos desde la misma plataforma y toda la información está recopilada ahí.

 

Paso a paso para convertir a un usuario en lead

Recopilamos toda la información a través de las cookies

► Descubrimos su comportamiento a medida que va interactuando.

► Segmentando según preferencias.

► Crear histórico de actividad.

► Utilizamos segmentos con etiquetas para ir añadiendo a los usuarios a diferentes listas.

 

Con toda esta información conseguiremos mejores campañas de email marketing y crearemos newsletters que se ajusten más a las necesidades del usuario y de nuestra marca.

✔️ Mail personalizados

✔️ Campañas definidas

✔️ Pop-up dependiendo en que momento de la toma de decisión están.

Este tipo de software nos permite realizar campañas muy potentes y diseñar plantear acciones que se van a hacer dentro del programa para que, de forma automática se vayan desencadenando a partir de las acciones del usuario.

 

Objetivo de la campaña: Queremos vender cochecitos de bebé. En este tipo de campañas para vender productos a personas que acaban de tener hijos debemos saber que las KeyWords son muy caras.

Deberemos plantearlas con cierta antelación, lo que hacemos aquí es:

► Generar contenido desde el tercer mes de embarazo (cómo se sienten, tips para anunciar el embarazo a los seres queridos, etc)

► Coloco la cookie en el tercer mes de embarazo.

Sabemos que esa persona dentro de 6 meses comprará un cochecito de bebé y no he tenido que hacer PPC para llegar allí.Ya tenemos localizado a ese usuario.

Disponemos de todo ese período para empatizar con esa persona y generarle información útil.

Las campañas tienen que estar centradas en el cliente, y según nos vaya dando sus datos le podemos enviar un mail, le podemos dar puntos, ver si visita otra landing en concreto, etc. Vamos con los usuarios, y voy midiendo.

 

Marta Soler - Business Intelligence Ejemplo cochecito de bebé

 

Objetivo de la campaña: Lograr que el usuario para que haga su primera compra

► Son campañas que se pueden plantear a nivel de drip-campaigns o campañas de Lead Nurturing.

Estas «campañas de goteo» suelen ser estacionales asociadas a fechas especiales (Navidad, Día de la Madre). Posteriormente, se pueden asociar a otro tipo de campañas automatizadas más centradas en las necesidades de ese usuario en concreto.

 

Cómo cualificar un lead

Cuando detectamos que el usuario ya ha hecho la compra, cogemos esa entrada y lo colocamos en nuestra base de datos como “cliente activo”. Actualizamos la información de ese lead con los nuevos datos que me ha dejado en el proceso de compra.

Toda la información de lo que está pasando online, se recoge en un solo sitio automatizado y centralizado. A partir de aquí le podemos enviar promociones de productos exclusivos que lo lleven a una segunda compra.

El objetivo de todo esto es cualificar al lead. Queremos saber si interactúa con nuestra marca, cuáles son sus intereses y tener un scoring del lead que nos permita detectar top users con los que establecer relaciones especiales o aquellos leads que están listos para ser enviados a comercial.

 

Cómo enlazar con el CRM

A la hora de plantearnos este tipo de Software, tenemos que tener en cuenta qué funciones ofrece. Dependiendo de la acción que realice, nosotros podemos ir dándole o quitándole puntos, para así conseguir un scoring que nos permita ordenar todas esas visitas (cookies) que tienen más interés con lo que estamos generando.

Además, cuando hacemos esta digitalización, tenemos que tener en cuenta si la compra es compulsiva o consultiva, donde los ciclos de decisión son mucho más grandes.

Aquí el marketing de automatización nos puede ayudar mucho porque mientras el usuario está tomando esta decisión, seguimos relacionándonos con él y así no se olvida de nosotros.

El lead scoring nos permite tener es una base de datos puntuada. Podemos implementar y desencadenar acciones concretas del enlace con el CRM. Cuando alguien llega a una determinada puntuación entonces puede ser el momento adecuado para que ese lead genere de forma automática un mail al comercial diciéndole “tienes que llamar a este usuario”

 

La importancia de medir

Medir es la gran dificultad que tenemos muchas veces con todo lo referido al marketing online. Disponemos de muchos datos:

✔️ Analytics para medir cualquier aspecto de mi página web.

✔️ Mailchimp para medir mis mailings.

✔️ Las plataformas de analítica propias de las Redes Sociales.

Toda esta información la tengo en mundos distintos porque son herramientas distintas, por lo que no puedo tener esa foto global de toda la información que me interesa para poder tomar mejores decisiones. Hacemos marketing para:

✔️ Para saber qué campañas funcionan mejor y a qué precio.

✔️ Para saber cuándo está un lead preparado para llamarle.

✔️ Para dar al lead un cupón descuento que le interese en el momento justo.

Lo que intentamos muchas veces es aplicar modelos de atribución asociados al clic, al first clic, al lineal, time decay…etc. al final lo importante a veces no son los números, son las tendencias.

Con los números, podemos saber si algo va a mejor o va a peor, pero si realizamos una mala atribución del origen o directamente desconocimiento de qué campañas han traído el lead no tenemos el 100% de la información.

 

 

En definitiva el Marketing Automation nos permite explicar la efectividad de las campañas en términos comerciales porque vamos a digitalizar todo nuestro costumer journey, trasladando todo a este software creando los stages que serán los estados en los que está mi cookie.

 

Costumer Lifetime Value

Muchas veces tenemos que demostrar con datos nuestro trabajo de marketing desde un punto de vista comercial y de monetización. En ocasiones el departamento de marketing no está en sintonía con el comercial.

Al departamento comercial tenemos que darle es información de los leads, llevar la información que tenemos de cada uno de los usuarios al CRM. Así, cuando el comercial llame, sabrá todo lo que ha hecho el usuario en nuestra página web.

Con este tipo de software lo tenemos todo trackeado. El comercial puede ver cada uno de los pasos que ha realizado el usuario. Además podemos hacer un análisis de la monetización desde que el cliente era una cookie y, por lo tanto, podemos centrarnos en las acciones de marketing que me dan mejores resultados.

Resumiendo, quienes ponen el foco de las campañas en el volumen por encima de la calidad reducen la eficacia comercial, incrementan los costes de campaña y aumentan el gap entre marketing y ventas.

 

¿Quieres asistir al PRO Marketing DAY?

logos promarketingday definitivos-07Si no pudiste acudir a la cita celebrada en abril de 2018, estate atento porque volvemos con más ponencias, más ejercicios prácticos en tiempo real y más estrategias de marketing online.

 

Patrocinadores de PRO Marketing DAY:

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Sobre el Autor 

Eva SantibáñezBusiness Intelligence: Cómo elegir mejores estrategias para tu negocio

4 comentarios

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  • La Teva Web - 10 abril, 2019 responder

    Excelente artículo sin duda. Marta Soler es una auténtica crack de la comunicación online, fuimos a verla en el último eShow y muchos de sus consejos nos sirven para nuestras estrategias de marketing online

  • IGLÚ Comunicación - 12 agosto, 2019 responder

    ¡Sensacional artículo! La transformación digital es necesaria para hacer frente a todas las actualizaciones que se van generando día tras día.
    Comparto artículo. <
    Saludos 🙂

  • Marketing Digital - 21 octubre, 2019 responder

    Es importante elegir las mejores estrategias que nos ayude a crecer nuestro negocio.

  • Arca Digital - 26 noviembre, 2019 responder

    He visto como el business intelligence y la inteligencia artificial cada vez ganan más terreno en el área del marketing digital. Sin duda hay que poner un gran ojo en ésta tendencia que está en auge.

    Saludos!

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