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Cómo vender por Facebook Ads a completos desconocidos en 4 Pasos

El funnel de venta es uno de los elementos en los que primero pensamos cuando nos planteamos la creación de una campaña de publicidad en Redes Sociales. Pero, ¿es algo imprescindible? ¿podemos vender con Facebook Ads a desconocidos y sin necesidad de un funnel?.

El pasado día 14 de Abril celebramos la segunda edición de PRO Marketing DAY, un evento dedicado al mundo del Marketing Digital. En el evento pudimos disfrutar de ponencias enfocadas a distintas temáticas como SEO, Publicidad Online, Neuromarketing o Youtube.

Victor Martín, asesor de emprendedores y negocios digitales, fue uno de los ponentes. Durante su conferencia, nos habló sobre cómo vender en Facebook a completos desconocidos y sin utilizar un embudo de conversión utilizando publicidad.

En este vídeo puedes ver un resumen de su conferencia:

 

¿Se puede vender en Facebook sin usar un funnel?

Víctor iniciaba su ponencia hablando de los funnels de venta y de cómo, el aumento del uso de publicidad en distintas redes sociales, ha hecho que desarrollemos mayor interés sobre el funcionamiento de los mismos.

 

Cómo vender con Facebook Ads

 

Esta creciente expansión ha generado, además, una creencia errónea sobre el funnel. Lo consideramos algo imprescindible en la estrategia de venta de un producto; algo sin lo que nuestra campaña no podría funcionar.

Pero, ¿se puede vender en Facebook sin crear un funnel? Sí. A lo largo de su ponencia, Víctor nos explicó cómo debemos gestionar nuestras campañas para conseguirlo.

 

Los 3 grandes mitos de la publicidad en Facebook

Tras esta introducción, Víctor citaba 3 ideas erróneas que existen habitualmente en relación con la publicidad en Facebook:

  1. Solo puedes vender a gente que ya te conoce. Es decir, solo podremos vender nuestro producto al público que ya hemos impactado previamente.
  2. Necesitas un funnel para poder vender. Lo que implica que tenemos que utilizar distintas herramientas como el email marketing, webinars, etc. para poder captar los leads. Y, posteriormente, ofrecerles nuestro producto.
  3. No puedes hacer venta directa, solo retargeting. No existe la posibilidad de que se produzca la conversión en el primer impacto al usuario, sería necesario volver a contactarle.

Estos mitos hacen que muchas veces no nos planteemos la posibilidad de hacer una campaña de venta directa en Facebook. No obstante, Víctor afirmaba que es posible hacerlo, siempre y cuando sepamos gestionar nuestras campañas de manera correcta.

“Es conveniente tener un funnel, pero hay muchos casos en los que no lo necesitamos para poder vender”

Proceso de venta y retargeting en Facebook Ads

El siguiente paso sería conocer cuál es el proceso habitual de venta o retargeting que se produce en Facebook. Para, posteriormente, ver la manera de optimizarlo y enfocarlo hacia un público que no nos conoce.

 

Proceso de venta en Facebook

Cuando nos enfrentamos a un proceso de venta en Facebook lo primero que solemos hacer es crear un anuncio. Éste nos llevará a un artículo que está relacionado con el producto que queremos vender y que, además, tendrá un lead magnet que nos permite captar al usuario.

 

Cómo vender en Facebook Ads

 

Una vez hemos captado el lead, comenzamos a nutrirlo mediante una serie de e-mails hasta que decida que tiene interés en realizar la compra. Punto en el cual le presentaremos una oferta para favorecer que finalmente se produzca la conversión.

 

Proceso de retargeting en Facebook

Este proceso es similar al presentado anteriormente. Si nuestro usuario no nos da su e-mail, le presentaremos otro anuncio de retargeting que le redirige directamente a una página en la cual puede descargar una guía o algo similar.

De esta manera conseguiremos sus datos, continuando con el ciclo de venta normal.

 

Cómo vender por Facebook Ads

 

Proceso para realizar ventas frías en Facebook

Una vez explicados ambos procesos, Víctor se centraba en explicar la manera de optimizarlos para así conseguir llevar a cabo ventas frías:

  • Proceso de venta: debemos crear un anuncio de Facebook que lleve a nuestros usuarios a una página de venta súper efectiva. Una vez hecho esto les ofreceríamos un upsell o one time offer.
  • Proceso de retargeting: si nuestro usuario no ha finalizado la compra activaríamos este proceso: le dirigimos a un anuncio de retargeting que le lleve a otra página de venta súper efectiva. Ésta página debe ser distinta a la primera y tenemos que exponer los suficientes argumentos como para generar la venta.

 

Cómo vender por Facebook Ads

 

Condiciones necesarias para poder hacer venta directa

Teniendo claro que sí se puede vender a completos desconocidos a través de Facebook Ads, llegó el momento en el que el público debía hacerse la siguiente pregunta: ¿cuáles son las condiciones que deben darse para poder realizar una venta directa en una plataforma como Facebook?

En este punto, Víctor explicaba que para poder cerrar ventas frías en la plataforma deben cumplirse 3 premisas:

  • La necesidad e interés hacia lo que estamos ofreciendo debe ser alta. Si no se cumplen ninguna de estas dos premisas nos resultará muy complicado vender un producto.
  • Debemos mostrar el anuncio a una audiencia amplia. Podríamos considerar una cifra entorno a unos 50.000 o 100.000 usuarios de Facebook.
  • El precio del producto debe ser bajo. Un importe de unos 50 euros se podría vender sin problemas, pero también podemos vender productos con un precio algo más elevado (100-200 euros).

Además, realizaba una aclaración con respecto al funnel. Y es que, aunque nos puede garantizar una venta, al final requiere que optimicemos los distintos pasos del proceso de venta por lo que no utilizarlo también supone un ahorro a nivel de recursos.

 

Pero, ¿Por qué se pierde dinero con Facebook Ads?

El siguiente punto a abordar en la ponencia era el tema económico, algo que suele preocupar bastante a la hora de hacer publicidad. ¿Por qué se pierde dinero con algunas campañas? ¿Significa que el anuncio no funciona?

Víctor nos explicaba porqué es normal perder dinero en las campañas de Facebook Ads y cómo debemos comportarnos cuando ésto ocurre.

Para entenderlo mejor, exponía dos situaciones:

  • Cuando un anuncio no funciona nos enfrentamos a un gráfico en el que podemos ver que, con el paso del tiempo, el coste es cada vez mayor. Aunque inicialmente puede que no observemos un gasto del presupuesto elevado.
  • Mientras que, cuando un anuncio funciona, el gasto inicial será mucho más elevado. Pero cuando el anuncio lleve un tiempo funcionando se optimizará y los costes se estabilizarán.

¿Qué ocurre habitualmente con una campaña de publicidad en Facebook?

Una vez pasadas unas 48-72 horas desde la publicación del anuncio, el coste suele bajar y estabilizarse.

Muchas veces comentemos el error de manipular el anuncio en este periodo al ver que el gasto es alto. Pero esto es algo que debemos tratar de evitar, dándole a Facebook tiempo para que pueda optimizar el anuncio.

Por otro lado, cuando observemos que vuelve a subir el importe de nuestros anuncios, deberemos quitarlos y crear anuncios nuevos.

 

asignar leadsPasos para vender en Facebook a completos desconocidos

Tras abordar toda la información relativa al proceso de ventas en Facebook, Víctor comenzaba a enumerar la serie de pasos que debemos llevar a cabo para generar ventas frías con nuestras campañas.

 

1. Encontrar la segmentación correcta

Lo primero que tenemos que hacer es segmentar un interés dentro de la plataforma, al cual le mostraremos nuestro anuncio. Debemos recordar que es muy importante contar con una audiencia amplia, de la cual saldrá el pequeño grupo que finalmente acabará comprando el producto.

 

Cómo vender con Facebook Ads

 

El proceso continua buscando otros intereses similares para conseguir otro pequeño grupo también que acabe comprando. Repitiendo este proceso hasta que tengamos una audiencia formada por compradores.

Una vez tengamos nuestro público de compradores, realizaremos una búsqueda de público similar. De esta manera, nuestra publicidad se dirigirá hacia perfiles a los que podría interesarles adquirir nuestro producto.

Herramienta recomendada: Leadsbridge

Esta herramienta sirve para vincular nuestra plataforma de email marketing con Facebook. De esta manera, podremos crear un público con todas las personas que tengamos etiquetadas como compradores.

Además, permite actualizar los públicos de manera automática. Por lo que no tendremos que estar metiendo los datos en Facebook cada vez que tengamos un nuevo comprador.

 

¿Cómo afinar la segmentación?

Otro aspecto interesante consiste en saber elegir la segmentación óptima que pueda garantizarnos un mayor número de conversiones. Pero, ¿cómo podemos hacer esto?

Desde el panel de administrador de anuncios de Facebook disponemos de información relevante que puede ayudarnos a establecer un filtro más específico para nuestra audiencia.

Teniendo en cuenta aspectos como:

  • Región: podemos ver qué zona es la que más conversiones nos está generando. En este punto, Víctor realizaba la siguiente afirmación:

“Si sabes que hay una zona en un país que no te va a comprar lo que tienes que hacer es excluirla para que el anuncio lo vea más gente que si te va a comprar”.

  • Sexo y/o edad: otro de los criterios que puede resultarnos de utilidad para invertir mejor nuestro dinero es el rango de edad y el sexo. Si vemos que perfil es el que nos está generando más conversiones, podremos realizar campañas segmentadas al mismo.
  • Horas del día: también podemos tener en cuenta las horas del día en las que nuestro anuncio tiene menos visualizaciones para excluirlas o para darle prioridad a aquella franja horaria en la que obtenemos mejores resultados.

Finalmente, Víctor recordaba a los asistentes que debemos excluir a las personas que ya han comprado nuestro producto de nuestros anuncios para no ser invasivos.

Otra opción es crear un anuncio distinto para este segmento, en el cual les ofrezcamos otro producto para realizar venta cruzada con ellos.

 

2. Asignar presupuestos

Pero entonces, ¿cómo debemos asignar los presupuestos a nuestros anuncios? Víctor nos explicaba que es mejor crear anuncios diferentes grupos de anuncios y asignarles un presupuesto bajo.

“Si le dais un presupuesto alto a Facebook se lo va a gastar. Cuanto menor sea el presupuesto mejor que mejor”

De esta manera podremos ver cuál es el perfil que mejor nos está convirtiendo e invertir más presupuesto en dicha campaña.

EJEMPLO

Podemos crear un anuncio específicamente destinado a hombres de entre 25 y 30 años que vean el anuncio en dispositivos móviles y asignarle un presupuesto de 5 euros.

Si hacemos esto con varias segmentaciones, luego podremos comprobar cuál es la que mejores resultados nos está ofreciendo e invertir más dinero en esa campaña.

 

Cómo escalar nuestros anuncios

Si tenemos algún anuncio que esté funcionando bien siempre tenemos la opción de ampliar el presupuesto destinado al mismo. Pero, ¿cómo podemos escalarlo?

  • Horizontal: buscando nuevos intereses, con una segmentación más específica, etc.
  • Vertical: consiste en aumentar el 30% de tu presupuesto después de 7 días.

Una de las opciones es realizar una prueba para ver cuál es la alternativa que finalmente mejores resultados nos está ofreciendo, en base también al producto que estemos vendiendo.

 

3. Crear anuncios

Cuando diseñamos una campaña debemos probar distintas versiones de los anuncios modificando los siguientes elementos:

  • Texto del anuncio
  • Imagen del anuncio.
  • Enlace con llamada a la acción
  • Botón de llamada a la acción

Si vamos probando los distintos diseños y analizamos los datos, podremos ver cuál es el que mejores resultados nos ofrece. De esta manera, podremos optimizar aún más nuestras campañas.

EJEMPLO

Cómo vender en Facebook Ads

 

Para ejemplificar esto Víctor mostraba 3 anuncios distintos, preguntándole al público cuál creían que era el que mejores resultados había obtenido.

En este caso, la publicidad que más éxito había tenido era aquella cuyos colores eran similares a los que utiliza Instagram. Probablemente porque era la que más llamaba la atención de los usuarios y se asociaba con la marca.

 

¿Cómo elegir el mejor formato para nuestro anuncio?

En resumen, se trata de ir probando hasta ver qué diseño nos funciona mejor. Si probamos con varios anuncios, podremos observar cuál es el que mejor CTR nos da y, en base a esto, eliminar el resto de anuncios.

Estas pruebas debemos realizarlas de manera habitual, estudiando nuevos formatos a incluir que puedan ofrecernos aún mejores resultados.

Para remarcar la importancia de realizar un buen anuncio, Víctor mostraba al público un ejemplo de contenido para Facebook. Sus elementos serían:

  • Pregunta + punto de dolor
  • Beneficio y resultado (uso de emojis)
  • Imagen ganadora
  • Titulo del enlace con CTA
  • Botón con llamada a la acción

 

Cómo vender en Facebook Ads

 

Además, recordaba la importancia de hacer unos buenos textos para nuestra publicidad en Facebook Ads, y no focalizarnos solamente en la imagen ya que es lo que menos llama la atención del usuario.

Herramienta recomendada: AdEspresso

Otra de las herramientas que presentaba Víctor es AdEspresso. La cual permite hacer distintas variaciones de anuncios usando diferentes textos, títulos, imágenes, segmentaciones, etc…

De esta manera, podemos crear distintos formatos publicitarios para usarlos en nuestras campañas y comprobar cuál es el más efectivo.

 

4. Optimizar la página de venta

El último paso está relacionado con la página de venta, uno de los elementos más importantes del proceso.  Si queremos crear anuncios que satisfagan a nuestros clientes y fomenten las conversiones, debemos ofrecer a los clientes argumentos que les expliquen por qué deben comprar tu producto.

Los consejos que nos daba Víctor para optimizar nuestras páginas de venta son:

  • Mejorar el copy de la web ofreciendo mayores argumentos a los clientes para justificar la venta del producto. Sobre todo si queremos aumentar el precio de nuestro producto.
  • Insertar un vídeo de ventas. El vídeo es un formato que está teniendo mucho éxito, es más claro para los posibles compradores y además aumenta el tiempo de permanencia en nuestra web.
  • Añadir testimonios. Las opiniones de otras personas suelen favorecer que nos decidamos a comprar un producto.
  • Preguntas y respuestas más completas. Cuanta más información demos a nuestros clientes, mejor.
  • Chat en vivo. El hecho de que nuestros clientes puedan hablar con alguien para que les resuelva las dudas o les asesore genera más conversiones.
  • Implementar escasez real. Debemos ofrecer descuentos u ofertas durante un tiempo determinado, pero sin repetir luego dicha oferta. Debemos generar una escasez o exclusividad que sea de verdad.
    Por ejemplo: Si no compras el curso cuando te sale la oferta, cuando caduca lo hace de verdad y no te volverá a aparecer el curso.

Herramienta recomendada: Crisp

Mediante esta plataforma podemos incluir un chat en nuestra página web con el cual podremos interactuar con nuestros clientes. Una manera de realizar un seguimiento más pormenorizado y de conseguir facilitar las ventas.

 

Conclusión

Víctor enfocó su ponencia en ofrecernos un punto de vista distinto sobre Facebook Ads. Algunas de las conclusiones que podemos sacar sobre su presentación son:

  • Aunque puede facilitar el proceso, no es indispensable utilizar un funnel para realizar un anuncio con Facebook Ads y conseguir conversiones.
  • Tenemos realizar varios grupos de anuncios con distintas segmentaciones y asignar un presupuesto baja a cada uno de ellos.
  • Es importante probar con distintos formatos de anuncios para ver cual es el que nos genera mayores conversiones.
  • Debemos optimizar nuestra landing page de venta para convencer a nuestros usuarios de que el producto que les ofrecemos es el mejor dadas sus necesidades.

 

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Sobre el Autor 

Psicóloga clínica especialista en Neuromarketing y RRHH. Soy una apasionada del mundo del marketing Digital y del comportamiento humano. Mi blog es Salimasanchez.com

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Salima SánchezCómo vender por Facebook Ads a completos desconocidos en 4 Pasos

2 comentarios

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  • IGLÚ Comunicación - 15 julio, 2019 responder

    ¡Interesante artículo! Hay que tener en cuenta todos los aspectos que has mencionado para que nuestra campaña en ads tenga un retorno eficaz.
    ¡Saludos!

    Salima Sánchez - 15 julio, 2019 responder

    ¡Hola chicos!

    Efectivamente, es importante cuidar que cada uno de los pasos sea el correcto para que nuestra campaña sea eficaz. E ir midiendo los resultados por si hubiera que hacer modificaciones 😉

    ¡Un saludo!

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