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20 estrategias y ejemplos de Neuromarketing que SÍ funcionan

Probablemente en los últimos tiempos hayas oído hablar mucho de neuromarketing. Pero, ¿sabes qué es el neuromarketing? ¿Conoces cuáles son las estrategias que podemos aplicar a la hora de vender nuestro producto o mejorar nuestra imagen de marca?

Con esta guía completa de neuromarketing descubrirás cuáles son las bases cerebrales del comportamiento de los consumidores. Además, conocerás qué técnicas se utilizan con más frecuencia para medir las respuestas de los clientes, cuáles puedes aplicar a tu estrategia de ventas y varios ejemplos de casos de éxito.

Y es que, los beneficios de aplicar neuromarketing en la empresa demuestran por qué cada vez son más los negocios que están están apostando por esta tendencia a fin de conocer mejor a sus clientes.

 

neuromarketing que es¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la aplicación de ciertas técnicas de neurociencia al ámbito del marketing. Analiza qué procesos mentales, tanto explícitos como implícitos, influyen en el comportamiento del consumidor.

Esta disciplina bebe tanto de la neurociencia como de la psicología. Nos ayuda a entender por qué unos usuarios toman unas decisiones de compras u otras y por qué eligen unos eligen unos productos frente a otros.

El neuromarketing ayuda a entender por qué los usuarios toman unas decisiones de compras frente a otras.

Para inferir el funcionamiento de estos procesos mentales, se realizan estudios científicos en los cuales se mide la respuesta física de un consumidor hacia un producto, a partir de técnicas psicofisiológicas.

La mayoría de estas técnicas se centran en analizar qué cambios que se producen a nivel cerebral cuando estamos observando un determinado anuncio o un producto. Nos permiten ver qué zonas que se activan en el cerebro de una persona ante un determinado estímulo.

Si durante la visualización de un producto se activan zonas relacionadas con los centros de recompensa de un cerebro (que producen placer) podemos inferir que el cliente está interesado en comprarlo. Sin embargo, si un anuncio produce la activación de la ínsula (zona cerebral relacionada con el dolor) nos indica que ese producto no es del gusto del consumidor.

Caso de estudio de Neuromarketing (Sony Bravia)

Gracias a un estudio de neuromarketing, Sony tuvo la oportunidad de evitar la pérdida de dinero que le hubiese causado lanzar un anuncio que no era atractivo para sus espectadores.

Durante dicho estudio la marca presentó dos anuncios, ambos llenos de colorido y elementos que atraían la atención. Sin embargo, los resultados mostraron que la activación a nivel cerebral de los usuarios objeto de estudio, fue diametralmente opuesta durante la visualización de los mismos.

El primer clip produjo una activación de las zonas relacionadas con el rechazo (ínsula y otras zonas relacionadas con el dolor). El segundo, en cambio, activó los centros del placer. Además, también se produjo la activación de otras zonas cerebrales que gestionan las emociones positivas.

Con estos datos, Sony tuvo la oportunidad de conocer, de manera previa a su lanzamiento, que anuncio iba a ser rechazado por el público. Optando así por el que había aportado resultados positivos.

Te dejo ambos clips para que puedas ver la diferencia.

Clip 1:

Clip 2:

https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=7DrFY3H-u8whttps://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=7DrFY3H-u8w

Diferencias entre neuromarketing y marketing emocional

Es bastante usual que se mezclen o confundan los conceptos de neuromarketing y marketing emocional. Aunque ambos están relacionados con el comportamiento humano, ponen el foco de atención en puntos distintos.

El marketing emocional viene a explicarnos cómo funcionan las emociones y cómo pueden afectarnos a la hora de elegir un producto. Esta rama del marketing aborda procesos psicológicos menos “objetivos”. Sin embargo, no hay que restarle importancia porque tienen mucho peso dentro del proceso de toma de decisiones.

El neuromarketing se centra en el cerebro y en su funcionamiento. Se ocupa de medir las reacciones de los usuarios ante un estímulo, comprobando los cambios cerebrales o físicos. Es un concepto más amplio porque engloba todo el funcionamiento cerebral y no sólo aquel que está relacionado con las emociones.

El neuromarketing es clave en un momento en que las marcas están poniendo más que nunca el foco en el cliente y en el comportamiento del usuario.

Conceptos RON y RORPor qué es importante el neuromarketing en tu estrategia de Marketing

Nos gusta pensar que somos objetivos y sopesamos nuestras decisiones de compra atendiendo a la lógica. Sin embargo, lo cierto es que tu cerebro tiene mucho más que decir acerca de un producto de lo que crees a nivel racional.

A la hora de comprar se desatan una serie de mecanismos cerebrales que operan de manera automática. Son los llamados “atajos” o comportamientos ya aprendidos que habitualmente vienen definidos por experiencias previas, estímulos del entorno, etc…

A la hora de comprar, se desatan mecanismos cerebrales que operan de forma automática y que determinan nuestras decisiones.

Lo que hacemos es utilizar una serie de esquemas que hemos aprendido previamente y que tenemos almacenados en nuestra memoria. Estos esquemas mentales son subconscientes. O sea, una persona nunca podrá decirnos de manera objetiva qué es lo que realmente le está llevando a tomar una decisión de compra.

Un buen estudio de neuromarketing te permitirá:

  • Analizar los procesos que se producen de manera subconsciente en el cerebro de los consumidores.
  • Observar cómo reaccionan las personas ante un anuncio o un producto antes de lanzarlo al mercado.
  • Conocer mejor qué zonas del cerebro intervienen en el proceso de compra.
  • Aprender qué mecanismos y vías cerebrales se activan cuando decidimos comprar un producto.
  • Ahorrar importantes sumas de dinero al asegurarnos que el producto que vamos a lanzar es interesante para nuestro consumidor.

Como ves, el neuromarketing te permitirá conseguir mucha información interesante que podrás aplicar en tu estrategia de marca.

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Cómo funciona el cerebro: Aplicaciones al proceso de compra

Para entender mejor el neuromarketing, es conveniente aprender algunas claves del funcionamiento cerebral:

⦁ El cerebro es el órgano más importante de nuestro cuerpo. Controla todos nuestros procesos corporales y nos permite manejarnos frente al mundo.

⦁ Su nombre correcto sería encéfalo, que es la palabra que engloba tanto el cerebro en sí mismo como al cerebelo. .

⦁ Está formado por las neuronas: las células nerviosas.

⦁ Las neuronas se comunican entre ellas mediante el envío de unas sustancias llamadas neurotransmisores. Éstos son los que regulan nuestras emociones, estados anímicos, etc…

⦁ La mayor parte de sus procesos se producen a nivel subconsciente y afectan a nuestros comportamientos. De ahí que deban estudiarse mediante técnicas que nos permitan ver cambios en las distintas zonas cerebrales.

⦁ Habitualmente se distinguen 3 tipos de cerebros, que se asocian con los distintos estadios de la evolución del ser humano.

 

Los 3 tipos de cerebro y el comportamiento del consumidor

Para que puedas entender mejor la importancia del cerebro vamos a ver cuáles son los 3 tipos que suelen distinguirse y que se asocian con los distintos tipos de compra:

 

El cerebro reptiliano está relacionado conductas las instintivas y las emociones primarias. Las partes que lo conforman son las estructuras más antiguas a nivel cerebral y suelen situarse en el centro del encéfalo.

Este cerebro basa sus reacciones en lo conocido y se relaciona con necesidades de compra más básicas, las cuales no requieren un análisis exhaustivo del producto.

Por ejemplo: cuando elegimos una marca de cereales frente a otra la decisión suele ser automática. Aunque es cierto que muchas veces nuestros esquemas mentales sobre cierta marca nos llevan a comprarla directamente sin plantearnos siquiera alternativas.

No obstante, aunque no tuviéramos una marca preferida, la decisión de elegir unos cereales u otros nos llevaría apenas unos minutos, ya que no requiere que analicemos una gran cantidad de datos.

 El Sistema Límbico está formado por aquellos sistemas que se encargan de controlar nuestras emociones. Sus estructuras estarían situadas a un nivel un poco más superficial que las anteriores y reciben el nombre de mesencéfalo.

Este tipo de cerebro se asocia con aquellos procesos de compra que tienen un componente más emocional y es donde pone el foco de atención el Marketing Emocional. Se encuentra muy relacionado con las compras por impulso, que son las que nos llevan a adquirir productos que no teníamos previsto adquirir.

Por ejemplo: muchos de los productos que se ponen a la venta en San Valentín u otras fechas señaladas, apelan al componente emocional que implican las mismas.

El Córtex cerebral es la parte más racional y evolucionada de nuestro cerebro. Tiene relación directa con los procesos psicológicos superiores. Físicamente, es la parte más externa del órgano. Esta parte del cerebro es la que se dedica a analizar las ventajas y desventajas de una situación antes de tomar una decisión al respecto.

Por ejemplo: cuando queremos realizar un curso que supone un desembolso económico importante. Si tenemos varias opciones para elegir, nuestro cerebro racional “sopesa” las alternativas. De esta manera, buscamos argumentos que nos permitan analizar con calma cual es la mejor opción en base a nuestras necesidades.

 

Aunque quizás pueda parecerte que esto es relativamente sencillo a continuación vas a ver que el asunto puede complicarse bastante. Principalmente porque, en el funcionamiento del córtex cerebral, influyen distintos procesos psicológicos que se dan de manera habitual en el ser humano.

 

Cómo influyen los procesos psicológicos superiores en el consumo

Los procesos psicológicos desempeñan un importante papel a la hora de tomar una decisión de compra. Estos procesos revisten bastante complejidad y sería interesante estudiarlos por separado. A continuación te resumo cuales son los 5 procesos psicológicos principales

1. Percepción/Atención: Procesos que se encargan de juntar la información que recogen nuestros sentidos dándole forma. De esta manera conseguimos hacernos una idea sobre el mundo e interpretarlo.

Por ejemplo: en ocasiones percibes más información de la que crees cuando vas a una tienda. Esta información es almacenada de manera inconsciente y tu cerebro puede recurrir a ella en un determinado momento.

¿Nunca te ha pasado que recuerdas haber visto algo pero no sabes dónde? Probablemente es un artículo que ha llamado tu atención de manera inconsciente y, de repente, aparece en tu mente. Cuando te pase eso ya sabes a quien echarle la culpa. Tu atención ha decidido que era importante fijarse en eso, sin que tú te dieras cuenta. 

 

2. Lenguaje: Nos permite comunicarnos con nuestro entorno y establecer relaciones sociales. Este tipo de relaciones son básicas para nuestro desarrollo como personas.La programación neurolingüística (PNL) ha demostrado que el uso del lenguaje puede influir mucho en como percibes un producto.

Por ejemplo: ante las objeciones de un cliente pueden plantearse preguntas abiertas que le hagan replantearse la compra de un producto. Siempre y cuando sepamos aplicar estas estrategias correctamente.

¿Nunca te ha pasado que escoges un producto frente a otro por el eslogan y/o la manera de presentar el mismo? ¿Ningún vendedor te ha convencido de comprar un producto con el que no estabas demasiado convencido? 

 

3. Aprendizaje: Este proceso nos permite incorporar patrones de conducta a nuestro repertorio. Gracias a estos “esquemas”, podemos emitir comportamientos de una manera más automática. Lo que supone un menor desgaste para nuestro cerebro.

Por ejemplo: el aprendizaje nos permite elegir un producto que previamente nos ha dado buenos resultados frente a otras posibilidades. O también puede ayudarnos a eliminar de la lista de posibilidades un producto que no nos satisfizo en su momento.

Seguramente cuando vas a comprar un producto de una determinada categoría te diriges directamente hacia una marca. ¿Por qué no pruebas los que han sacado nuevos? Quizás cumplan mejor con tus expectativas. 

 

4. Memoria: Te permite almacenar el aprendizaje previamente adquirido. La memoria nos facilita el recuerdo de sensaciones, situaciones, etc… las cuales terminan facilitando la adquisición de un producto.De hecho, es uno de los procesos que tiene más influencia en el proceso de compra.

Por ejemplo: la memoria puede ayudarte a recuperar información relativa a tus experiencias con un producto. Probablemente, más de una vez has comprado un producto sin haber leído críticas al respecto. Especialmente si se trata de marcas que tenemos almacenadas como que son “de confianza” porque se hayan utilizado en tu núcleo familiar durante bastante tiempo. 

 

5. Pensamiento: Es uno de los procesos psicológicos más compejos y complicados de estudiar. El pensamiento nos ayuda a analizar ideas, buscar soluciones ante problemas y, en definitiva, movernos en nuestro día a día. Este proceso se encuentra influido por el resto de los que hemos comentado y también interfiere en todos ellos.

Por ejemplo: en las decisiones de compra que implican analizar información, nuestro pensamiento es finalmente el que valora las opciones existentes para tomar una decisión. Para tomar la decisión de comprar  un piso o un coche lo piensas mucho, pues se trata de una decisión que no debes tomarla a la ligera.

 

Las zonas del cerebro humano asociadas al proceso de compra

Además de los procesos subconscientes, cuando hablamos del comportamiento de compra podemos hacer alusión a zonas concretas del cerebro que se activan durante el mismo.

Las investigaciones han demostrado que las zonas que tienen más relación con el comportamiento de compra son:

  • Circuitos de recompensa del cerebro (área tegmental ventral, núcleo accumbens y corteza prefrontal): Los circuitos de recompensa del cerebro se ven activados cuando nos encontramos ante estímulos que nos provocan placer, produciendo la liberación de un neurotransmisor llamado dopamina. Comprar es un uno de esos comportamientos que suele producirnos placer. Así que puedes aprovechar esto de cara a tu producto
  • Amígdala: es el principal foco de gestión de emociones de nuestro cerebro. Su activación puede llevarnos desde la alegría a la ira. Es uno de los puntos que debemos “estimular” si queremos que nuestro cliente se “enganche” a nuestro producto. A la hora de conectar con tu cliente, ten en cuenta a qué emociones quieres apuntar para estimularlas.
  • Ínsula: la activación de esta zona en el cerebro se ha relacionado con el dolor y con sentir sensaciones desagradables. Si al ver nuestro producto se activa la ínsula, no podemos esperar una reacción positiva hacia el mismo. No obstante este tipo de reacciones sí que pueden resultarnos útiles para replantear nuestra estrategia de venta. Si nuestro anuncio no funciona, tendremos que cambiarlo.
  • Corteza prefrontal: además de formar parte del circuito de recompensa del cerebro, el lóbulo frontal también guarda relación con aquellas decisiones de compra que tienen un comportamiento más analítico. Cuando optamos por vender productos que tienen un coste más elevado, es normal que los compradores tengan que realizar un proceso de análisis más exhaustivo. Esta zona de nuestro cerebro es la que se encarga de analizar dicha información.
  • Áreas relacionadas con la memoria (hipocampo, giro hipocampal, etc..): las áreas relacionadas con la memoria a nivel cerebral son muy extensas y, como has visto arriba, son las que más participan en los procesos de decisión de compra. Ten en cuenta que la memoria se encuentra en la base de todos nuestros comportamientos y, como tal, es importante que le dediquemos especial atención. De hecho, hay muchas estrategias de neuromarketing que se focalizan en la memoria.
  • Neuronas espejo: son las encargadas de los comportamientos de imitación y se encuentran muy relacionadas con la empatía. Se ha visto que ciertos anuncios producen su activación, sobre todo aquellos en los que vemos a personas “similares” a nosotros. Estas neuronas ayudan a que no sintamos identificados en mayor medida con el producto y con la situación representada en el anuncio.

 

¿Qué vías se activan en nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión de compra?

Ya tienes una idea genérica sobre las partes que influyen en el proceso de compra y sobre los procesos psicológicos. Ahora voy a hablarte de las dos vías cerebrales que actúan a la hora de elegir un producto. La diferencia entre ambas vías es a largura de su recorrido, permitiéndonos tomar una de ellas decisiones de manera más rápida que la otra.

Habitualmente se distinguen estas dos vías:

1. Vía rápida (estímulo – tálamo – amígdala): Está relacionada con las compras no conscientes. La mayor parte de las veces que tomamos una decisión de compra, lo hacemos utilizando esta vía.

Debes tener en cuenta que esta vía está relacionada con las partes más emocionales de nuestro cerebro. Esto implica que la mayor parte de nuestras decisiones de compra tienen un componente emocional. De ahí la importancia de incluir estrategias de marketing emocional a la hora de vender un producto.

 Por ejemplo: en muchas ocasiones cuando vamos a comprar terminamos adquiriendo cosas que no necesitábamos pero que nos han llamado la atención por algún motivo. En estos casos la que está dirigiendo nuestro comportamiento es la vía rápida de procesamiento cerebral.

2. Vía lenta (estímulo – tálamo – corteza): Esta segunda vía es la que se relaciona con las acciones de compra de las que somos conscientes. En algunas ocasiones utilizamos esta vía a la hora de tomar una decisión de compra. Aunque su uso suele ser menos común.

 Por ejemplo: Esta vía suele activarse cuando hablamos de productos que tienen un coste más elevado. Lo que ocurre en este caso es que, dado que el desembolso de dinero es mayor, nos gusta sopesar los pros y contras antes de comprar. Principalmente porque tomar una “decisión rápida” implicaría no valorar bien la situación y, como veremos más adelante, cuando tenemos que gastar dinero a nuestro cerebro le “duele”.

 

Estructuras-cerebrales-compra

 

La importancia de los neurotransmisores cerebrales en el proceso de elección de un producto

Nuestro funcionamiento cerebral se ve muy influido por las neurotransmisiones, unas sustancias químicas que operan en nuestro cerebro.

Los neurotransmisores son sustancias químicas que influyen en la actividad cerebral y están relacionados con el proceso de compra.

La Serotonina y la Dopamina son los neurotransmisores más importantes que se relacionan con el proceso de compra y lo hacen de esta forma:

 

La Serotonina es una sustancia relacionada con la felicidad. De hecho, aquellos días en los que te levantas con la sensación de “comerte el mundo”, lo más probable es que tus niveles de serotonina sean elevados. Se ha comprobado que los niveles de serotonina son más altos por la mañana, con lo que se reduce la posibilidad de que compremos un producto.

Es decir, si nos sentimos felices no necesitamos nada más. Sin embargo, ¿no te has dado cuenta que si vas a un supermercado por la tarde es más sencillo que adquieras productos dulces? Ese es tu cerebro diciéndote que los niveles de serotonina han bajado y que necesita algún elemento que haga que vuelvan a subir.

El dulce suele ser un refuerzo positivo inmediato bastante útil en estos casos. Lo primero porque hace que los niveles de serotonina suban y, lo segundo, porque también activa los circuitos de recompensa del cerebro.

 La Dopamina participa en los circuitos del placer cerebrales. Pero, además, es un neurotransmisor que produce activación fisiológica de manera natural. Cuando nos encontramos activados fisiológicamente tenemos una mayor predisposición a realizar acciones porque nos encontramos llenos de energía.

Esto implica que, ante los estímulos adecuados, se propicia el proceso de compra por impulso. Por tanto, i logramos estimular la generación de dopamina en nuestros consumidores, es más probable que adquieran nuestro producto a si no lo hacemos.

¿Nunca te ha pasado de ir a un centro comercial con un estado mental positivo/enérgico y comprar cosas que ni necesitabas ni tenías intención? Sin embargo, ¿a que cuando vas con una actitud más negativa nunca “encuentras nada que te interese”?

 

El comportamiento del consumidor y su relación con la Pirámide de las necesidades de Maslow

Como ya has visto anteriormente, los tres tipos de cerebros que distinguimos pueden relacionarse con el comportamiento del consumidor. Además hay ciertas necesidades personales que median en este proceso. Esta jerarquía de necesidades las recogió Maslow en su conocida Pirámide.

 

piramide de maslow neuromarketing

 

Esta teoría sobre motivación tan extendida dentro del mundo de la Psicología, viene a decir lo siguiente:

  • Para el ser humano existe una jerarquía de necesidades que motivan su comportamiento.
  • Según se van cubriendo las necesidades más básicas, se desarrollan deseos o ideas más elevados.
  • Las necesidades básicas tienen que ver con cuestiones fisiológicas como por ejemplo comer, dormir o reproducirnos.
  • Según avanzamos en la pirámide, estas necesidades abarcan cuestiones más complejas como la necesidad de reconocimiento o estatus.

De esta manera, si te fijas, podemos conectar los tres tipos de cerebros con estas necesidades:

Cerebro reptiliano: es el que estaría relacionado con las necesidades más fisiológicas. Al ser el tipo de cerebro más básico se relaciona con las funciones que consideramos adaptativas como alimentarse, reproducirse, etc…

Sistema límbico: dado su carácter más “emocional”, es el que está más relacionado con aquellas necesidades que conllevan afiliación como relacionarse con otros, tener pareja, etc..

Corteza cerebral: como ya te habrás imaginado, estaría más relacionada con las necesidades de, diferenciación, etc… Dado que el córtex está más relacionado con los procesos cerebrales complejos, responde a aquellas necesidades más “elaboradas”. Estas necesidades responden a procesos psicológicos de una complejidad mayor.

 

Técnicas y Estrategias de Neuromarketing para aplicar en tus acciones de Marketing

Hay todo un conjunto de técnicas que se emplean en los estudios de neuromarketing de manera más habitual y que ayudan a comprender cómo se comporta el usuario a la hora de tomar decisiones.

Seguramente algunas como el “eye tracking” te resultarán conocidas. Son técnicas psicofisiológicas específicas que ofrecen resultados muy fiables acerca de este comportamiento. Toma nota de las siguientes:

Técnicas psicofisiológicas de Neuromarketing

 

1. Eye tracking

Se basa en la observación de los movimientos oculares del candidato. Gracias a esta técnica podemos observar hacia dónde dirige la atención un usuario en un anuncio determinado o producto. Por ejemplo, habitualmente si existe un rostro humano en un anuncio, se ha comprobado que se dirige la atención primero hacia ese punto. Sobre todo a la zona situada en los ojos y a la boca.

 

2. Electroencefalografía – Resonancias magnéticas – tomografías por emisión de positrones

Estas técnicas están englobadas de forma conjunta ya que todas se basan en los cambios que se producen en el cerebro (bien sean eléctricos o químicos).

El hecho de utilizar una técnica u otra va a depender de lo exactos que quedamos que sean nuestros datos. Debes tener en cuenta que, si eliges una de las técnicas que te permita visualizar mejor los resultados, su coste probablemente será bastante elevado. Estas técnicas pueden servirnos, por ejemplo, para detectar las zonas del cerebro que se están activando con la presentación de un clip de anuncio.

 

3. Medición de respuestas galvánicas

En este caso lo que se mide es la sudoración u otro tipo de respuestas que se producen en la piel. Nos permite descubrir si se está produciendo una respuesta de estrés o similar en el usuario. El hecho de que una persona aumente su nivel de sudoración con la visualización de un anuncio suele indicar una respuesta de estrés ante el mismo.

 

4. Electromiografía

Mide las reacciones de los músculos, principalmente los de la cara. Esto resulta útil de a la hora de definir las expresiones faciales que despierta una imagen o el packaging de un producto. Las distintas emociones, se expresan con el movimiento de distintos grupos de músculos faciales. Con lo que podemos detectar expresiones de alegría, asco, etc…

 

5. Medición del ritmo cardiaco

Medir la frecuencia cardiaca también puede resultar sumamente útil para medir emociones de rechazo o interés ante un estímulo. Es decir, al igual que ocurría con la medición de las respuestas galvánicas, un aumento del ritmo cardiaco puede indicar estrés ante un estímulo.

Existen muchas técnicas que pueden usarse en un estudio de neuromarketing. Lo habitual es se empleen de manera combinada. Las más útiles son aquellas que miden el funcionamiento cerebral ya que reflejan los datos con mayor exactitud.

 

Mejores estrategias de Neuromarketing para vender

A continuación voy a darte una serie de estrategias generales que puedes aplicar. No obstante, debes tener en cuenta que siempre será interesante llevar a cabo un estudio más exhaustivo en base a tu producto en concreto. De esta manera podrás adaptar aún mejor tus acciones:

 

1. Vende a la parte emocional del cerebro de tu consumidor

Como hemos visto, nuestro “cerebro emocional” tiene mucho que ver en nuestras decisiones de compra. Precisamente por ello es importante que le hables directamente a él y dejes un poco más de lado esa parte “racional” del usuario (que es a la que se ha venido dirigiendo la publicidad hasta ahora). ¿Cómo puedes acercarte a la parte emocional del cerebro del consumidor? Te dejo unas cuantas estrategias más concretas:

▷ Apela a las neuronas espejo de tu cliente: Las neuronas espejo son las encargadas de imitar comportamientos y de la empatía. Diversos estudios han demostrado que utilizar sujetos que podrían ser similares a los clientes y realizan funciones también parecidas, activan estas neuronas.

¿Qué quiere decir esto? Que es importante que nos encontremos con publicidad que nos refleje como usuarios y que nos despierte esos comportamientos empáticos. Por ejemplo, los últimos anuncios llevados a cabo para el sorteo de lotería incitan a un comportamiento empático al reflejar situaciones de nuestro día a día y en las cuales nosotros podríamos vernos reflejados. 

▷ Utiliza el “principio de exclusividad”: Este principio nos indica que, en ocasiones, el ofrecer productos exclusivos puede hacer que las personas sientan un interés especial por conseguirlos. Por tanto, si juegas bien con el principio de exclusividad y con la necesidad de estatus, podrás hacer que un producto con un precio elevado se venda de manera relativamente sencilla.

No obstante, esto ocurrirá siempre y cuando tu producto lo valga. Porque, como vas a ver dentro de un momento, somos muy sensibles a la percepción de los precios. Si vemos un producto con un precio muy elevado y consideramos que no lo vale no lo compraremos. De hecho, lo consideraremos un robo.

▷ Recurre a la “identidad social” de tus clientes: al igual que ocurre con el principio de exclusividad, la identidad social puede ser clave a la hora de vender un producto.Cuando hacemos alusión a este término nos referimos a la identidad que adquirimos como personas al formar parte de distintos colectivos (estudiantes, profesores, madrileños, etc)

Si conseguimos que nuestro producto se asocie a un colectivo deseable conseguiremos que las personas quieran adquirirlo. Por ejemplo, formar parte del colectivo de usuarios de Apple mola, principalmente porque la marca está asociada a unos valores positivos. De hecho, es tan “cool” que el coste de sus productos siempre se ve mitigado por su imagen de marca.

 

2. Fija el precio de venta adecuadamente

Estudios de neuromarketing han demostrado que, a la hora de pagar, se produce la activación de la ínsula. Esta, como ya sabes, está relacionada con el dolor e implica que debemos tener mucho cuidado con el precio que marcamos en un producto.

▷ Evita utilizar cifras redondas al “etiquetar” tu producto: En la medida de lo posible debemos evitar poner precios redondos a nuestros productos ya que, según han comprobado diversos estudios, esto hace que el producto pierda valor.

Por ejemplo, no se ve igual cuando tenemos que comprar una camiseta a un precio de 20 euros que de 19. O incluso a 19.90. Cualquiera de las dos últimas opciones tendrán mejor acogida que la primera.

▷ Los “paquetes de productos” producen menos dolor: Si puedes ofrecer varios productos en uno, la sensación de “dolor” del cliente será menor. Independientemente de que el precio finalmente sea el mismo. Cuando se venden los productos por unidades es como si a tu cliente se le clavaran mil alfileres.

Al final lo único que consigues es que esta situación aversiva se imponga y que el cliente decida que no quiere comprar tu producto. Por ejemplo: esto suele utilizarse mucho con los complementos que suele traer en coche. Suelen venderse en un pack para evitarle un dolor innecesario al cliente cada vez que tiene que elegir uno de los extras. 

▷ Utiliza el precio “justo” para tu producto: Es importante que elijas para un producto un precio que los consumidores puedan asociar como justo. Es posible que, si optas por elegir un coste muy elevado, consigas espantar a tus clientes.

Si habitualmente hay un producto que tiene un precio determinado en el mercado, posiblemente tengas que asumir ese precio como un “anclaje” para fijar el tuyo. Ya que, en caso de que pongas un precio mucho más elevado, la gente no comprará tu producto.

▷ Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitándole la compra. En primer lugar, porque pagar con tarjeta produce menos “dolor” a los clientes que hacerlo en efectivo.

Además, si los clientes saben que tienen la opción de financiar un producto ese dolor también suele verse reducido de manera considerable. Por ejemplo, si vas a adquirir un producto de un coste elevado como puede ser un ordenador de última generación. Puede resultarte bastante útil que te den la opción de financiarlo.

 

3. Consigue que tu producto resulte más atractivo y familiar

En un mercado que se encuentra saturado de productos es sumamente importante ofrecer algo que destaque y enganche a los consumidores. Te dejo unos breves consejos para hacer que tu producto sea más atractivo que el de los demás:

▷ No ofrezcas demasiadas alternativas: A la hora de etiquetar tu producto, lo mejor es optar por la sencillez. Si ofrecemos muchas opciones al final lo que hacemos es saturar de información al consumidor.

Es importante que tus usuarios tengan capacidad de elegir, pero no debes excederte a la hora de ofrecer alternativas. Podrías provocar que tus usuarios se saturen y se vayan a la competencia. Por ejemplo: podrías dar opciones de personalizar un artículo. Dos o tres opciones es lo ideal para que tu usuario vea que le consideras especial y que puede personalizar el producto a su gusto.

▷ Utiliza la repetición: Los estímulos repetitivos, lejos de cansar a nuestro cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales. Muchas veces queremos que nuestro producto quede bonito y obviamos el hecho de que la marca tiene que estar bien clara.

Los estímulos repetitivos simplifican la información y ayudan a crear atajos mentales para que el cliente asocie rápidamente tu marca.

¿Cuántas veces te ha pasado que has visto un anuncio y no tienes ni idea de quién te lo vende? Esto va en contra del efecto de mera exposición, que viene a decir que, cuanto más vemos un estímulo, más nos gusta porque nos resulta más familiar. Es decir, tu marca tiene que visualizarse claramente. Esto implica que es importante que sepas crear una buena estrategia de branding en la cual tu marca se observe.

▷ Ofrece un packaging atractivo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan relación con el producto pero resultan rompedores? ¿Por qué? Pues porque aquello que se sale de nuestros esquemas establecidos nos llama en mayor medida la atención y, como consecuencia, se mantiene grabado en nuestro cerebro.

Trata de despertar esa “chispa” en tus clientes pero eso sí, sin excederte. No hace falta que utilices esta estrategia en todos tus anuncios. Existen, por ejemplo, estilos de packaging divertidos y creados para llamar la atención de los clientes. Ya habrás visto envases de zumo con la forma de la fruta a la cual sabe el zumo (por ejemplo un plátano) o otros estilos similares.

 

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4. Haz que tu producto se quede fijado en la memoria de tus clientes

Puedes conseguir que una idea se quede “fijada” de manera inconsciente en la mente de nuestros consumidores de una manera muy sencilla. Sigue las siguientes pautas para lograrlo:

▷ Apela a todos los sentidos: Es muy importante que aprendamos a presentar nuestros productos en un formato que despierten el mayor número de sentidos posibles. Otras marcas no lo hacen y te permitirá crear ese efecto “rompedor” del cual hablábamos en el punto anterior.Además, la información que recogen los sentidos pasa a la memoria sensorial y ésta nos permite adquirir mucha información.

¿Por qué no crear tu propia melodía? La música, además, es un elemento que influye mucho en nuestra memoria y que puede ser usado de manera muy efectiva como estrategia de neuromarketing.

▷ Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios han demostrado que este tipo de formatos mejoran la retención de información por parte de los usuarios. Siempre que puedas incluye algunas imágenes llamativas o algún vídeo. Debes tener en cuenta que la acogida por parte del usuario será mejor que si no lo haces.

▷ La diferencia entre utilizar tipos de letra sencillos o elegir tipografías complejas: ¿Sabías que el tipo de letra que utilices también puede influir a la hora de tomar una decisión de compra? Diversos estudios han demostrado que las tipologías sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que suelen ser las preferidas por los usuarios.

No obstante, las tipologías un poco enrevesadas implican que tengamos que prestar una mayor atención. Rompiendo así la monotonía y generando un mayor recuerdo.En este caso, el hecho de que decidas aplicar una u otra dependerá de lo que quieras conseguir finalmente.

▷ Haz que jueguen a completar la imagen: Nuestro cerebro tiene tendencia a completar imágenes, ayudándose para ello de los esquemas mentales que ya tiene establecidos. Podemos usar esto de cara a nuestras campañas publicitarias.

Por ejemplo: ofrecer un anuncio con una imagen que no se encuentra totalmente diseñada, hará que nuestros consumidores se esfuercen en completar la forma. Este pequeño “esfuerzo cognitivo” hará que la información se quede grabada en mayor medida en el cerebro del usuario.

▷ Apuesta por las formas orgánicas: Preferimos las formas orgánicas frente a las formas que son más cuadradas. También preferimos aquellos productos que se asocian con cosas naturales. Ejemplos: envases de productos que nos dejan ver parte de su contenido o que nos recuerdan los ingredientes con los cuales se ha realizado el producto.

 

 

 

Tips para fidelizar a tus clientes

  • Crea un sentimiento de pertenencia: A la hora de crear este sentimiento de exclusividad es importante utilizar un lenguaje adecuado, que invite a que se vea como parte del grupo. ¿Recuerdas que ya hemos hablado de la PNL?
    El colectivo al que quieras que se integre debe estar asociado con algo positivo. Por ejemplo: la idea inicial de Aquarius era establecerse como una marca para deportistas. Esto implica posicionar un producto con la idea de salud y bienestar.
  • Regalar algo siempre es útil: Ofrecer algún regalo puede ser clave para conseguir que tus usuarios se enamoren de ti. Ten en cuenta que no tienes porque regalar algo físico. Muchas veces tiene mucha más importancia regalar algo intangible pero que de verdad pueda resultar de utilidad al usuario. Por ejemplo, si con la compra de uno de tus cursos decides regalar un webinar u otro breve curso adicional conseguirás activar sus centros de recompensa
  • Ofrece descuentos: Aunque debemos tener cuidado con ellos lo cierto es que ofrecer descuentos, funciona. Es una manera en la cual ellos pueden verse “premiados” por comprar tu producto. Esta serie de refuerzos positivos sencillos harán que el comportamiento de compra de mantenga a lo largo del tiempo.
  • Utiliza testimonios para contar una historia: Aplicar un storytelling correcto pude hacerte conectar con tus usuarios. Muéstrate tal cual eres indicándoles que eres como ellos (tocando sus neuronas espejo). Si tu usuario ve que eres una persona cercana, se diluirá el “efecto de autoridad” que a veces produce problemas.
El efecto de autoridad viene a decir que, cuando una información viene de una fuente que consideramos respetable, solemos creerla. No obstante, en publicidad este efecto puede hacer que tus usuarios se “alejen” de ti. Principalmente porque preferimos que nos traten de igual a igual, no que nos den órdenes.
  • Activa todos los sentidos de tus clientes: conseguir un ambiente propicio para generar una venta pasa por activar todos los sentidos de nuestros clientes. Esto implica que no debes centrarte solo en tu producto sino que tienes que crear olores, imágenes o sabores que produzcan sensaciones positivas en tu público objetivo (y que puedan asociarse a aquello que estás vendiendo). Además, no son demasiadas las marcas que optan por utilizar una estrategia de venta tan global con lo que te servirá también para diferenciarte de la competencia.

 

 

Neuromarketing: Casos de éxito

Para poder asentar toda la información de esta guía, quiero dejarte 3 breves ejemplos de estudios de neuromarketing y los resultados obtenidos al respecto:

Caso Lays: estudio de packaging

La compañía Lays decidió llevar a cabo una campaña de neuromarketing en la cual medía la actividad cerebral de un grupo de mujeres en relación al consumo alimenticio.

Los resultados mostraron que preferían aquellos productos que estaban asociados con el consumo de productos saludables. Este tipo de productos disminuía la “culpabilidad” que sentían al comerlos.

Entonces Lays se cuestionó cómo transformar un producto como las patatas fritas en algo saludable. El resultado fue que la compañía optó por mejorar el packaging de este nuevo producto. Destacó sus ingredientes naturales. Adoptó una estética relacionada con los tonos tierra y un texto centrado en los ingredientes naturales del producto.

 

Caso Xbox: anuncios interactivos

El objetivo aquí era testar si los anuncios que permitían al usuario una mayor interacción producirían también un mayor engagement.

Para hacerlo, utilizaron una diadema que medía la actividad cerebral. Invitaron a los usuarios a probar distintos tipos de juegos. Entre ellos había algunos que implicaban que el usuario interactuará en mayor medida que en los otros.

Observaron que se producía una mayor activación en aquellas zonas relacionadas con el contenido emocional cuando los usuarios trataban con los anuncios interactivos. El engagement aumentaba de manera considerable con este tipo de anuncios.

 

Caso Tampax: imágenes agradables

Tampax también decidió realizar un estudio de neuromarketing para mejorar uno de sus anuncios publicitarios. Quería observar qué imágenes de la presentadora conseguían “conectar” mejor con las usuarias de este tipo de productos.

La marca tomó una muestra de mujeres a la cual se les realizó un EEG y se les midió la respuesta galvánica. Todo ello mientras observaban diversas imágenes del anuncio en el cual aparecía Patricia Conde.

Así, lograron determinar qué imágenes producían una mayor conversión y mayor engagement. Tras esta selección crearon en el anuncio definitivo.

 

 

rendimiento seoConclusiones

El neuromarketing da bastante más de sí de lo que pueda parecer en un inicio. Así que, si te parece, vamos a sintetizar los puntos principales más importantes para que puedas tener una imagen global:

⦁ El neuromarketing se basa en estudios neurocientíficos y combina conceptos psicológicos. Su principal objeto de estudio son los procesos cerebrales que subyacen al comportamiento de compra.

⦁ Son varios los procesos psicológicos que se producen de manera consciente y que también pueden afectar a cómo ve el consumidor un producto.

⦁ Los estudios realizados en el campo del neuromarketing se basan en el uso de técnicas psicofisiológicas. Éstas miden los cambios que se producen de manera física y a nivel cerebral en los usuarios cuando reciben un estímulo.

⦁ Los resultados obtenidos en los diversos estudios realizados en este campo han permitido desarrollar diversas estrategias de neuromarketing que podremos aplicar a nuestra estrategia de marca.

⦁ El estudio del comportamiento humano en general, y sobre todo ante el proceso de compra, se está convirtiendo en algo básico para poder diferenciarse en un mercado cada vez más saturado.

 

Espero que esta guía te haya resultado de utilidad. ¡Cuéntame tu opinión en los comentarios! Si tienes alguna duda, te la resolveré encantada.

20 estrategias y ejemplos de Neuromarketing que SÍ funcionan
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Sobre el Autor 

Psicóloga clínica especialista en Neuromarketing y RRHH. Soy una apasionada del mundo del marketing Digital y del comportamiento humano.

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Salima Sánchez20 estrategias y ejemplos de Neuromarketing que SÍ funcionan

3 comentarios

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  • Carlos Villarin - 3 octubre, 2018 responder

    Super Interesante. Dominar todos y cada uno de estos campos es complicado, pero si realmente nos paráramos a pensar sobre lo que queremos vender y cómo, conseguiríamos mas resultados de los que creemos.

  • Website Hosting - 8 octubre, 2018 responder

    Un artículo realmente completo e interesante.
    Merece la pena dedicar tiempo a técnicas y estrategias de Neuromarketing para aplicar en nuestras acciones de Marketing, aunque claro está, con un conocimiento amplio del tema.
    Gracias por el aporte 😉

  • Hablemos de Marketing Digital - 8 octubre, 2018 responder

    Gracias por compartir un post tan completo y bien explicado, también hemos compartido una entrada sobre el neruromarketing en nuestro sitio, esperamos recibir sus comentarios.

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