El término insight resulta complicado de explicar debido a la naturaleza intangible del mismo. No obstante, se relaciona con las motivaciones que llevan a nuestros clientes a adquirir un producto concreto.
Es decir, se trata de ese momento en el cual nuestra mente decide que quiere adquirir el producto o servicio en el cuál estaba pensando. Aunque, en muchas ocasiones, desconozcamos de dónde proviene esa decisión.
1. ¿Qué es un insight?
Cuando hacemos alusión al término insight, estamos refiriéndonos a aquellas necesidades que se encuentran dentro de la mente de nuestros clientes y que, finalmente, les llevan a adquirir nuestro producto.
“La palabra Insight hace referencia a las motivaciones internas de nuestros clientes”
Teniendo en cuenta que, en muchos casos, pueden tratarse de tendencias innatas y, precisamente por ello, complicadas de entender hasta por el propio cliente.
2. ¿Para qué nos sirve conocer nuestros insights?
Conocer el momento en el cual el cerebro de nuestros clientes hace “clic” y deciden comprar nuestro producto, podría ser la clave para mejorar ciertos factores como nuestro servicio, relaciones con clientes, conversiones, etc..
Pero, dado que en muchas ocasiones los propios clientes desconocen qué les ha llevado a tomar una decisión de compra, resulta complejo conseguir el insight de nuestros productos o nuestra marca de manera sencilla.
3. ¿Cómo detectar los insights?
Conseguir detectar los insights de nuestros clientes conlleva realizar una investigación exhaustiva que nos permita saber más sobre los mismos.
Para facilitar este proceso es importante que sigamos estos pasos:
Observa e investiga
Uno de los primeros pasos consiste en preguntar a nuestros clientes para que puedan explicarnos que es lo que les ha llevado a comprar nuestro producto. Esta supone la manera más directa de ir a la fuente de información.
Para ello podemos recurrir a distintas técnicas como son:
- Observación directa: podemos realizar una observación exhaustiva de nuestros clientes en el propio punto de venta (en el caso de que se trate de un lugar físico). De esta manera podremos observar cómo interactúan con el mismo, si hay algunos puntos que llamen más la atención, etc…
- Encuestas: dado que la observación requiere más tiempo, una de las alternativas que también podemos implementar consiste en remitir encuestas tanto a nuestros clientes como a nuestros prospectos preguntándoles sobre nuestro producto.
- Entrevistas: finalmente también podemos optar por las entrevistas (bien en formato individual como grupal). Aunque, en este último caso, corremos el riesgo de que los participantes no sean del todo sinceros a la hora de dar su opinión.
Ponte en la mente del cliente
La segunda estrategia que nos permite recopilar información, consiste en ponernos en la piel de nuestro cliente. Analizando todo el proceso de compra para ver qué es lo que ha podido llamar su atención.
En este sentido, debemos realizar un esfuerzo para enfocar todo el proceso desde la vista del cliente, adoptando una perspectiva crítica que nos permita detectar aquellos aspectos que pueden no estar funcionando. Además, para complementar esta información, resulta muy útil desarrollar nuestro propio buyer persona.
Además, es interesante que realicemos también este proceso con nuestra competencia para tener una comprensión total sobre nuestro producto y también sobre el mercado laboral.
Analiza los resultados
Con la información que hayamos obtenido de distintas vías, podremos establecer unas conclusiones generales. Con suerte, éstas nos aportarán más información sobre el proceso de compra en relación con nuestro producto y/o servicio.
Esta información nos resultará útil para distintos aspectos pero, sobre todo, para encontrar la mejor manera de enfocar nuestra estrategia de marketing.
4. Beneficios de un buen insight
Como hemos visto, conocer las motivaciones internas de nuestros clientes puede ser la base para desarrollar estrategias más completas y mejores dentro de la empresa.
Algunos de los beneficios que puede aportarnos conocer los insights son:
- Conocer mejor a nuestro público objetivo: cuanto más conozcamos a nuestros clientes mejor podremos adaptar nuestros contenidos y productos a los mismos.
- Establecer nuevas y mejoras estrategias: si conocemos las necesidades de nuestros clientes, podremos adaptar nuestras estrategias para que las cubran. E incluso podremos desarrollar otras nuevas que quizás antes no nos habíamos planteado como, por ejemplo, puede ser el sampling.
- Generar nuevos productos o servicios basados en los intereses de nuestros clientes. Puede que, incluso, al analizar los insights de nuestros clientes descubramos una necesidad que no se está cubriendo, y que podemos paliar mediante la construcción de un nuevo servicio y/o producto.
5. Ejemplos de campañas de publicidad
Existen algunos ejemplos de marcas que ha conseguido encontrar su insight, implementándolo en sus campañas de publicidad.
Aquí tienes dos de los ejemplos más conocidos:
- Dove – Mujeres reales: la conocida marca de cosmética Dove detectó, hace unos años, la necesidad del público femenino de sentirse identificado con los productos de cosmética dirigidos hacia la población normal. De esta manera, comenzaron a redirigir toda su publicidad a este tipo de mujer.
- Apple – Exclusividad: la empresa tecnológica por excelencia no lo es por casualidad. Apple detectó en sus usuarios la necesidad de tener productos que guardaran una estética sencilla pero en los que se reconociera el logotipo de la famosa marca. De esta manera, han ido focalizándose en desarollar su logotipo como de pertenencia grupal a un colectivo exclusivo.
6. La importancia del Marketing Emocional y la detección de insights
Detectar las necesidades de nuestros clientes y los procesos que les llevan a elegir nuestros productos supone conocer más sobre su funcionamiento cerebral y sus motivaciones.
Precisamente por ello, si detectamos los insights vinculados con nuestra marca y los combinamos con ciertas estrategias de neuromarketing será más probable que consigamos buenos resultados.