Diccionario de
Marketing Online

Ir al diccionario

Qué es y cómo crear tu buyer persona para tu marca


En el mundo del Marketing se hace completamente necesario tener la información sobre cómo es el cliente al que estamos intentando vender nuestro producto.

Conocer el perfil de nuestro buyer persona nos resultará útil para entender mejor sus motivaciones, intereses, estilo de vida, etc… Y esto nos ayuda a establecer una estrategia más adaptada al mismo.

 

1. ¿Qué es un buyer persona?

Cuando hacemos alusión al buyer persona nos estamos refiriendo a la representación del que sería nuestro cliente ideal.

“Con nuestro buyer persona podemos identificar datos relevantes para la venta de nuestro producto y/o servicio”

Consiste, básicamente, en ponernos en el lugar de nuestros clientes para definir un perfil lo más específico posible de cómo sería nuestro consumidor final.

 

2. ¿Para qué sirve definir un buyer persona?

Cuando definimos el perfil de nuestro buyer persona tenemos la opción de identificar:

 

  • Las inquietudes de nuestro cliente ideal.
  • Sus necesidades y puntos de dolor. De esta manera podremos buscar cómo cubrir las mismas.
  • Los insights que llevan a los usuarios a adquirir nuestros productos.

Toda esta información nos resultará sumamente útil de cara a mejorar nuestra estrategia de venta de producto. Pero, además de este estudio, deberemos realizar un análisis DAFO que nos permita conocer también la situación de nuestra empresa.

 

3. Diferencia entre buyer persona y target

Una de las primeras cuestiones que tenemos que plantearnos es la diferencia existente entre público objetivo y buyer persona.

  • Publico objetivo o target: en este caso nos referimos a un concepto más abstracto en el cual abarcamos al público al que nos dirigimos sin definir de manera más específica al mismo ni tener en cuenta sus características individuales.
  • Buyer persona: nos referimos a un perfil mucho más marcado, con unas características personales propias. Esto implica, precisamente, que existe la posibilidad de que tengamos que definir varios buyers personas en base a nuestros productos y/o servicios.

 

4. Tipos de buyers personas

Existen distintos tipos de buyers persona, en base a su relación con la decisión final de compra que se realice. Son:

 

Influenciador

Se trata de aquellas personas cuya opinión puede terminar condicionando una decisión de compra. Los influencers, por ejemplo, suelen englobarse en un perfil de este tipo, pudiendo tener una alta relevancia en las decisiones de compra que tomen sus seguidores.

 

Prescriptor

En el caso de los prescriptores, nos referimos a aquellas personas que pueden recomendar un producto a otras. Sería lo que conocemos como boca a boca, y suele ser bueno para las empresas ya que los clientes finales están convencidos de inicio con el producto y/o servicio que ofrece la marca.

 

Decisor

Finalmente, los perfiles decisores son aquellos que suelen tomar la decisión de compra final. Cuando creamos un perfil de buyer persona solemos centrarnos en esta tipología, buscando así la manera de conocer al que sería nuestro cliente directo.

 

5. Factores que ayudan a definir nuestro buyer persona

Ahora que ya sabemos qué es un buyer persona y los tipos que existen, llega el momento de ver cuáles son los factores a tener en cuenta para definir a nuestro cliente ideal.

Es importante que recojamos los siguientes datos:

 

  • Sociodemográficos: todos los datos relativos a sexo, lugar en el que vive, edad, etc..
  • Personales: aficiones, cuáles son sus motivaciones, sus mayores miedos, que despierta su curiosidad o felicidad, etc…
  • Profesionales: ámbito laboral al que se dedica, cuál es su mayor reto experiencia profesional, etc…
  • Conducta online: podemos tener en cuenta el uso que hace de las redes sociales, si compra habitualmente productos online, dónde compra, qué buscadores utiliza para obtener información, horarios en los que se conecta, etc…
  • Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, si ha tenido una relación previa con nosotros, qué es lo que más valora de nuestra compañía, etc…

 

6. Pasos para desarrollar tu buyer persona ideal

Una vez tenemos toda la información relativa al buyer persona, es importante aprender a definir el nuestro de manera correcta.

Para ello podemos seguir los siguientes pasos:

 

Recopilar la información que necesitamos

Lo primero que debemos hacer es plantearnos cuál es la información esencial que debemos recoger sobre nuestro buyer persona o buyers personas, en el caso de que consideremos que puede haber varios.

 

Elegir las técnicas adecuadas

Tendremos que valorar cuáles son las técnicas que mejores resultados nos pueden aportar a la hora de recoger información sobre nuestro buyer persona.

Entre ellas están:

  • Cuestionarios
  • Entrevistas
  • Otras herramientas como Google Analytics.

 

Volcar la información en una plantilla

Existen distintos tipos de plantillas en los que podremos volcar la información que hemos obtenido de nuestro estudio para visualizar, de manera global, los datos obtenidos.

De esta manera, podremos crear con más detalle el perfil de nuestro buyer persona ideal.

 

Crear nuestro buyer persona elaborando una historia

Una vez tengamos toda la información necesaria, podremos desarrollar una historia relativa a nuestro buyer persona que nos permita contextualizarlo mejor.

Si, por ejemplo, elaboramos un perfil de cliente en una situación específica, nos resultará más sencillo entender la mentalidad de nuestro cliente durante el proceso de compra y los posibles obstáculos que pueden suceder durante el mismo.

 

7. Ejemplo de buyer persona

Tras definir qué es un buyer persona y cómo podemos construirlo, es interesante ver un ejemplo del mismo.

A continuación puedes encontrar uno:

  • Datos personales: María, 30 años. Vive en Madrid en la casa familiar con sus padres.
  • Personales: le encanta el mundo de la moda, conocer gente, salir y realizar todo tipo de actividades culturales. Además, realiza piezas de bisutería para amigos y/o conocidos.
  • Profesionales: acaba de montar una tienda online para comenzar a vender las piezas que fabrica por recomendación de sus conocidos.
  • Conducta online: es bastante activa en redes sociales, tiene conocimientos amplios en este mundo y le gusta estar al día de todas las novedades tecnológicas.
  • Relación con nuestra compañía: no conoce nuestros servicios de nada pero está buscando una empresa que le pueda ayudar a gestionar de manera global la estrategia de Marketing de su recién estrenada empresa.

Como vemos, conocer el perfil de María nos resultará útil de cara a ver cómo podemos enfocar la estrategia para venderle nuestros servicios de consultoría.

 

Salima SánchezQué es y cómo crear tu buyer persona para tu marca