A la hora de realizar campañas de publicidad online, ya sea utilizando Google AdWords, Facebook Ads o cualquier otra plataforma, el remarketing se ha convertido en una de las mejores estrategias para conseguir conversiones.
¿Por qué?
Principalmente porque podemos llegar a usuarios que sabemos que están interesados en nuestro producto o servicio, bien porque ya han estado anteriormente en nuestro sitio web, o bien porque cumplen una serie de características que hemos definido previamente.
Déjame que te lo explique con un ejemplo real que seguro que entiendes a la perfección.
Hace poco mi móvil dejó de funcionar y necesitaba cambiarlo por uno nuevo, así que acudí a Amazon.
Empecé a navegar por las categorías de Smartphones y dediqué un buen rato a mirar varios móviles y fundas para comparar características, precios y opiniones. Como no llegué a una conclusión clara y no tenía tiempo de comprarlo en ese momento, cerré la pestaña del navegador y salí de Amazon para pensarlo detenidamente.
Al llegar a casa por la noche, me puse a navegar por internet consultando los sitios web que habitualmente visito y, de repente, empezaron a aparecer anuncios de tipo banner de Amazon con los móviles y fundas que yo había estado mirando por la mañana.
Todo esto seguro que te suena, ¿a qué si? Pues no es ninguna casualidad. Se trata del remarketing, también llamado retargeting.
Por tanto, el remarketing es una estrategia de publicidad que se basa en recopilar automáticamente a los usuarios que visitan nuestra página web, y/o que realizan alguna acción concreta, para luego realizar una campaña específica para ese público en concreto y obtener mejores resultados.
Ventajas de las campañas de remarketing
Los beneficios de esta estrategia de publicidad son muchos, aunque principalmente podríamos resumirlos en 4:
Aumentamos el CTR
Al realizar campañas de publicidad a personas que ya nos conocen, obtendremos un número de clics mayor en relación a nuestras impresiones, por lo que aumentará el CTR de nuestros anuncios.
Tienen un coste menor
Dependiendo de la red dónde se vaya a realizar, los costes pueden ser más bajos, ya que nos estamos dirigiendo a personas y no a páginas web en concreto.
Mejoramos el ROI
Gracias a que los costes suelen ser menores, y a que las campañas de publicidad de remarketing son muy efectivas, el retorno de la inversión aumenta respecto a campañas de publicidad convencionales.
Potenciamos el branding
Dado que nuestro anuncio perseguirá a los usuarios durante su navegación, si realizamos una campaña de remarketing, nuestra marca se hará más visible para esas personas y se irán familiarizando más con nosotros. Y si los anuncios aparecen en plataformas que permitan la inclusión de anuncios con imágenes, el efecto será mayor.
¿Cómo comenzar una campaña de remarketing?
Dependiendo de la plataforma de publicidad que utilicemos, el funcionamiento puede variar ligeramente. No obstante, el proceso suele ser similar en todas ellas. Para ilustrar el proceso, vamos a tomar como referencia cómo se haría en Google AdWords y Facebook Ads.
En Google AdWords, la manera más sencilla es a través de Google Analytics siguiendo estos pasos:
- Enlaza Google Analytics con Google AdWords.
- En Analytics, ve a Propiedad > Definiciones de audiencia > Audiencias y crea tu propia lista de remarketing.
- Ve a Google AdWords y al realizar tu campaña, elige en Audiencias el listado de remarketing que hayas creado.
En Facebook Ads, también es muy fácil:
- Crea el código en el apartado “Píxel” dentro del Administrador de anuncios de Facebook.
- Inserta dicho código entre las etiquetas <head> y </head> de tu página web.
- Lanza tu campaña seleccionando el Público personalizado al que quieras dirigirte.
Tipos de estrategias y anuncios de remarketing
Ahora que ya sabes cómo funciona, veamos diferentes tipos de anuncios de remarketing que puedes empezar a aplicar en tus campañas de publicidad para mejorar su rendimiento desde ahora mismo.
Remarketing secuencial en tiempo
Una de las técnicas que mejor funcionan en remarketing, es mostrar diferentes anuncios a los usuarios en función de la fase de compra en la que se encuentren.
Imagina que eres el responsable de una herramienta de marketing y quieres dirigirte a personas que previamente hayan visitado tu landing page donde pones todas las características. No obstante, quieres ir más allá y hacer un anuncio diferente en función del tiempo que haya pasado desde que los usuarios visitaron tu sitio web.
De este modo, las personas que se vayan de nuestra web, durante las dos primeras semanas estarán viendo anuncios en los que les recordaremos las características y beneficios de nuestro producto o servicio. Con esto, perseveramos con nuestro mensaje en usuarios interesados y tendremos más posibilidades de conversión.
En la tercera semana, nuestro anuncio será distinto, ya que estará enfocado a esos usuarios que todavía se resisten a convertir.
Para ese tipo de usuarios, podemos hacer un anuncio con un descuento especial para animarles a dar el paso. Este anuncio lo podremos vincular a una landing especial en el que el precio sea menor y así incitarles más a la conversión.
Ejemplo:
El usuario visita la landing en la que está la información de la herramienta → Le insertamos la cookie → Se va de nuestra web
- Semana 1: Le mostramos un anuncio con las características principales de la herramienta.
- Semana 2: Le mostramos un anuncio con los beneficios que obtiene al utilizar nuestra herramienta respecto a nuestra competencia.
- Semana 3: Le mostramos un anuncio con una oferta especial y un 10% de descuento para incentivar a los indecisos.
Lo mejor de todo es que excluiremos entre sí las listas de remarketing anteriores, para que los usuarios que ya hayan convertido antes de la fase con el descuento, no se quejen al ver que hemos ofrecido un descuento a ciertos usuarios que tardaron más en dar el paso.
En el caso de que solo ofreciéramos un producto o servicio y el usuario no pudiera comprar más, no debemos olvidar excluir la lista de remarketing de todos los convertidores, ya que en principio no nos interesa mostrar el anuncio a personas que ya son clientes.
Remarketing para usuarios que abandonan carrito
Si tienes una tienda online, seguramente tu objetivo es vender lo máximo posible. No obstante, en todo proceso de compra existe una fuga de usuarios inevitable. Ya sea porque los gastos de envío son demasiado elevados, o porque el precio final de la compra sea algo más caro que la competencia, podemos hacer que esos visitantes vuelvan si les damos un incentivo.
Ten en cuenta que los usuarios que llegan a tu tienda, añaden un producto y van a la página de carrito y pago, significa que tienen gran intención de compra, por lo que muchos de ellos solo necesitarán un pequeño empujón hacia delante.
Aquí es donde entra en juego el remarketing.
Si utilizas AdWords para realizar campañas de publicidad, tan solo tienes que crear una lista de remarketing con las personas que llegan a la URL final de carrito, pero no llegan a la URL final típica de /gracias-por-tu-compra.
De este modo, podemos mostrarles anuncios específicos a esos usuarios que han estado a punto de comprar y no lo han hecho. Por ejemplo:
- Ofreciéndole los gastos de envío gratis.
- Proporcionándole un descuento en su próxima compra.
- Recordándole que ha abandonado el carrito de compra a medias.
Remarketing dinámico
En el anterior ejemplo, hemos podido ver cómo lanzar campañas de publicidad genéricas ofreciendo descuentos y gastos de envío gratuitos a los usuarios que habían abandonado un carrito. Esta es una estrategia de remarketing buena para afinar y dirigir la publicidad a personas realmente interesadas.
Pero ¿qué te parecería poder impactar a esos mismos usuarios, con anuncios que tengan esos productos en concreto que han estado a punto de comprar? Con el remarketing dinámico presente en plataformas como Google AdWords, esto es posible.
Y lo mejor de todo es que no solo podremos mostrar productos específicos, si no que también podremos incluir otros campos dinámicos a través de los que podamos incentivar más la compra, como por ejemplo el stock que queda, el precio que tenía antes y el que tiene ahora, o incluso una cuenta atrás con el tiempo que queda antes de que finalice la oferta.
Otra de las ventajas de este tipo de campañas de publicidad es que ahorramos tiempo en la creación y diseño de los anuncios, ya que en el remarketing dinámico, se generan automáticamente mostrando los productos que el usuario visitó sin necesidad de hacerlos nosotros a mano.
Para hacerlo en Google AdWords, vas a necesitar crear una cuenta en Google Merchant Center y vincularla con AdWords. Luego, tendrás que crear un feed, es decir, un archivo en formato csv, .tsv, .xls o xlsx que incluya todos tus productos y servicios, así como los detalles adicionales que quieras mostrar. Por último, necesitarás añadir una etiqueta de remarketing dinámico especial en tu sitio web.
Remarketing a los compradores
Si una persona ya te ha comprado, pero todavía vendes más productos o servicios adicionales que sean susceptibles de ser comprados por el mismo usuario, ¿por qué no intentar que te compre de nuevo?
Cuando vendemos algo y el cliente queda satisfecho en su compra, habrá muchas más posibilidades de que nos vuelva a comprar dado que ya nos conoce y sabe que nuestros productos o servicios son de calidad.
De hecho, según un estudio realizado por Intershop, en Europa los compradores recurrentes representan aproximadamente un 26% de los ingresos de una tienda online, cifra que asciende a un 41% en el caso de los e-commerce de Estados Unidos.
Por tanto, podemos hacer una lista de remarketing que recopile a todos los compradores y ofrecerles productos similares o complementarios a los que ha comprado previamente.
Ejemplo:
- Un usuario visita la sección de móviles de Amazon y termina comprando un smartphone. → Amazon añade a ese usuario al listado de “Compradores de smartphones”.
- Al día siguiente, Amazon lanza una campaña de remarketing promocionando fundas para móviles dirigida exclusivamente a los compradores de smartphones.
- Al ver el anuncio, los usuarios sienten la necesidad de comprar una funda para proteger su smartphone recién comprado y terminan comprando un producto complementario en Amazon.
Remarketing a usuarios similares a los que convierten
Una de las mejores formas de que tus anuncios te traigan visitas y conversiones, es conociendo a tu público objetivo. ¿Y cuál es la mejor forma de hacerlo? Mirando tus estadísticas en Google Analytics.
Con Google Analytics, utilizando el informe de Comportamiento, podrás identificar si los usuarios que habitualmente te compran siguen un patrón concreto.
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Recuerda que puedes hace nuestro curso de google analytics para principiantes y empezar a ser todo un crack con está herramienta.
Por ejemplo, si analizas a los visitantes que normalmente generan conversiones en tu sitio y descubres que este tipo de usuarios realizan más de 2 sesiones, tienen una duración media superior a 3 minutos y tienen una edad de entre 35 y 44 años, puedes hacer una audiencia desde Google Analytics con esos requisitos y utilizarla en tus campañas de Google AdWords.
De esta manera, podrás hacer campañas de publicidad enfocadas a un público que, según tus datos, tiene más probabilidades de convertir.
Remarketing en función del valor de página
Si una persona ha visitado tu página de inicio, pero no ha ido a ninguna de las páginas concretas de producto, seguramente no tenga la misma intención de compra que el usuario que si ha visitado la página de venta del producto con toda la información.
Por tanto, una buena estrategia de remarketing, sería hacer una campaña dirigida exclusivamente a las personas que hayan visitado únicamente las páginas de venta.
Esto es especialmente útil cuando el presupuesto es muy limitado, sobre todo porque habrá ocasiones en las que tendremos poco dinero y será muy interesante promocionar determinados productos o servicios.
En esos casos, lo mejor es hacer una campaña de remarketing orientada a personas que hayan entrado en una página de venta importante para nosotros. Es decir, la de un producto o servicio con el que consigamos un buen margen de beneficio.
Más adelante, si detectamos que funciona la estrategia y disponemos de un presupuesto más elevado, podremos ir abarcando más páginas de venta con más campañas en función de su importancia para nosotros.
Remarketing utilizando listados de emails de clientes
Este tipo de anuncios de remarketing no necesita ninguna etiqueta de remarketing ni ningún píxel de conversión, ya que se realiza a través de un listado de correos electrónicos.
Por tanto, si ya tienes un listado de emails, ya sea porque los usuarios se hayan suscrito a tu newsletter o porque hayas exportado un listado de correos proveniente de tu CRM, puedes enfocar tu publicidad únicamente a esos usuarios subiendo ese listado a la plataforma de publicidad que utilices.
Si utilizamos AdWords, cuando esos usuarios del listado inicien sesión con su cuenta de Google, tus anuncios aparecerán en el momento que utilicen el buscador de Google o vayan a YouTube y Gmail
Ejemplo:
Normalmente, todas las tiendas online requieren al usuario un email válido para realizar una compra. Gracias a esto, podemos saber que ha comprado cada persona y qué email tiene.
Ahora imagina que tienes una tienda online de moda y quieres realizar una promoción especial sobre accesorios a aquellas personas que hayan comprado un vestido de fiesta.
- Descarga el listado de emails de los compradores de vestidos de fiesta.
- Crea tu Audiencia con el listado de correos.
- Lanza la campaña utilizando esa lista de clientes para que los anuncios de remarketing solo lleguen a dichos usuarios.
Remarketing en los resultados de búsqueda de Google RLSA
Una de las funcionalidades más desconocidas de Google AdWords, es la posibilidad de lanzar campañas de remarketing en la Red de Búsqueda, también denominadas como RLSA.
Este tipo de campañas te permiten mostrar anuncios a usuarios que ya han visitado tu sitio web con anterioridad, y que están buscando en Google. Gracias a esto, podrás adaptar las pujas y llegar a los usuarios con un mensaje más concreto y diferente que funcione mejor con aquellos usuarios que ya te conocen.
Ten en cuenta que con la gran competencia que existe a día de hoy, los usuarios visitan muchos sitios web para comparar precios y características, por lo que es muy posible que los usuarios olviden el nombre de nuestra web fácilmente. Pero no pasa nada, porque para eso nosotros vamos a recordárselo con el remarketing en búsqueda.
Remarketing a través de notificaciones push
Quizás no sepas exactamente a que me refiero con las notificaciones push, pero te aseguro que las recibes a diario en tu navegador y, en mayor medida, en tu móvil.
Las notificaciones push son esos mensajes que aparecen en tu pantalla notificándote que te ha llegado un nuevo mensaje, que alguien ha comentado una de tus publicaciones en Facebook, o simplemente que el blog que visitaste el otro día ha publicado algún artículo.
Gracias a este tipo de notificaciones, podemos hacer que el usuario vuelva a nuestra app o a nuestra web con un único clic. Y lo mejor de todo es que no necesitamos que el usuario se suscriba a nuestra newsletter o nos de sus datos de contacto. Basta con que hagan clic en Permitir en el mensaje que aparece en su navegador.
Lo mejor de esta estrategia es que es un tipo de remarketing que nos sale gratis y que no necesita que el usuario nos de ningún dato como el email o el nombre.
Ejemplo:
- El usuario visita tu página web y le aparece un pequeño mensaje en el que le ofrecemos que se entere de las últimas novedades/descuentos/ofertas.
- Hace clic en Permitir y automáticamente le guardamos en una base de datos
- Le mandamos notificaciones push cuando queramos.
Para realizar esta estrategia de remarketing en sitios web y aplicaciones móviles, puedes utilizar servicios gratuitos como One Signal. Te dejo aquí una guía para implementar las notificaciones push en tu web.
Remarketing a tus espectadores de YouTube
Cuando hablamos de remarketing, la mayoría de personas piensa en realizar campañas de publicidad a alguien que ya ha estado en su sitio web, pero que no ha convertido. No obstante, a diferencia de la mayoría de tipos de remarketing, al crear anuncios de remarketing a través de los espectadores de YouTube, no es tu web la que utiliza sus cookies para añadir personas a los listados de remarketing, si no que es directamente YouTube.
Por tanto, si tienes un canal de YouTube en el que generas contenido, puedes utilizarlo para extraer datos y realizar campañas de remarketing a esos usuarios. Y lo mejor de todo, es que puedes construir muchas listas diferentes basadas en distintos criterios.
Algunos tipos de listas de remarketing que se pueden crear son los siguientes:
- Personas que ven un vídeo concreto.
- Personas que se suscriben a un canal.
- Personas que hacen clic en «Me gusta» de algún vídeo.
- Personas que dejan un comentario en un vídeo.
- Personas que comparten un vídeo de un canal.
De esta manera, podremos promocionar productos o servicios concretos a personas que hayan visto vídeos relacionados con ellos.
Ejemplo:
Tenemos una compañía que vende jarabes de sabores para hacer diversos tipos de café, como por ejemplo, sirope de chocolate para hacer un café moca.
En el canal de YouTube tenemos un vídeotutorial en el que enseñemos cómo se hace un café moca, por lo que hacemos un listado de remarketing de personas que vieron ese vídeo.
El siguiente paso, es realizar una campaña de publicidad con anuncios de remarketing en los que promocionamos el sirope de chocolate para café que vendemos solo a los usuarios que han visto el vídeo.
Es el momento de hacer anuncios de remarketing
¿Qué te parecen estas estrategias de remarketing? ¿Aplicas ya alguna de ellas? Como has podido ver, existen múltiples opciones para hacer anuncios de remarketing que lleguen a tu público objetivo.
Muchas veces el éxito de una campaña de publicidad, sea la plataforma que sea, tiene que ver con que nuestros anuncios se muestren a las personas adecuadas en el momento oportuno.
Ahora solo queda que las apliques en tu proyecto y midas los resultados. ¡Adelante con ello!
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4 comentarios
Únete a la conversaciónPedro Bermudez Talavera - 31 enero, 2018
Estimado Javier, un excelente post bien explicado y resumido, te felicito. Una consulta, estaba revisando la parte de YouTube sobre remarketing, en que parte de la plataforma extraes los datos segnentados que has mencionado? Gracias por compartir información y éxitos en tus actividades. Saludos cordiales.
babinton Florez - 13 mayo, 2020
Gracias, muy clara y útil la información.
Miguel angel gavidia - 28 febrero, 2022
Excelente información. Muchas gracias por compartir estos tesoros. Agredecido desde Venezuela. Estado Mérida. Parque Sierra Nevada. miguel.gavidia @ gmail.com
Juan - 24 octubre, 2022
excelente informacion, desconocia ese tipo de publicidad, Gracias por explicar y como hacerlo