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Marketing Online

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Qué es un Lead: definición y todos los tipos


Lead es un anglicismo con el que hacemos referencia a un “cliente potencial”. Es un término bastante frecuente dentro del Inbound Marketing.

Un lead es una persona que acepta libremente ceder sus datos de contacto a una marca. Lo más habitual es que deje su correo electrónico y su nombre en un formulario.

El usuario deja sus datos como “moneda de cambio”, para poder acceder a un contenido que ha elaborado la marca con este fin. Aunque lo más habitual suele ser un ebook, hay variedad de formatos (infoproductos, minicursos).

Una vez que el usuario entrega voluntariamente sus datos de contacto, se convierte en un lead. De manera automática pasa a formar parte de la base de datos de la marca. Cuantos más leads seamos capaces de captar, y de mejor calidad, mayores serán nuestras probabilidades de conseguir más clientes.

Una vez se incorpora el lead a nuestra base de datos, se desencadenará un proceso en el que intervienen dos técnicas: Lead nurturing y Lead Scoring.  Combinando ambas, el objetivo de la marca será convertir ese lead en un cliente real.

Tipos de Leads

Todos los leads no son iguales, su clasificación dependerá del punto en que se encuentre dentro del llamado “funnel” o embudo de ventas.

Es importante entender en qué punto está el lead para saber qué estrategia debemos seguir con él. No podemos proponer lo mismo a una persona que acaba de dejarnos sus datos que a alguien que abre nuestras newsletters periódicamente.

  • Lead o “Lead frío”

Es aquel que nos ha brindado sus datos básicos (nombre y correo/ sólo correo). Se ubica en una fase temprana del ciclo de compra (TOFU). Nuestro objetivo con este lead es detectar de qué manera podríamos ayudar a que avance dentro del funnel. Como está aún lejos del punto final de la compra, le llamamos “lead frío”.

  • Lead Cualificado para el Marketing (Marketing Qualified Lead / MQL)

Una vez que el lead ha ido avanzando significa que el usuario va mostrando signos de interesarse en nuestros productos/servicios. Por ejemplo, se ha suscrito a nuestra newsletter. En este punto van aumentando las posibilidades de convertirlo en nuestro cliente.

En esta fase podremos elaborar un formulario más extenso que nos permita conocer mejor al usuario. Estamos en la fase intermedia del embudo de venta (MOFU).

  • Lead Cualificado para la Venta (Sales Qualified Lead / SQL)

Se ubica en el tramo final del ciclo de compra (BOFU). Este lead ya está listo para comprar, y lo consideramos un lead caliente. El usuario ha avanzado mucho dentro del embudo y por tanto está en condiciones de responder mejor a nuestra oferta, es decir, está dispuesto a  valorar nuestros productos o servicios para cubrir sus necesidades.

Como marca, ha llegado el momento de hacerle ofertas directas (demos gratuitas, descuentos directos, etc).

Milena GonzálezQué es un Lead: definición y todos los tipos