35 maneras de conseguir Clientes potenciales o Leads en tu Web

Hoy te traigo ideas para conseguir clientes potenciales en Internet. El marketing de contenidos está basado en conseguir leads y gente interesada en tu temática, que quizás se puedan interesar en tu producto cuando lo muestres. Podrás lograr más visitas, además lograr que dejen sus datos de contacto y si puede ser que compre tu servicio o producto.

¿Qué es un lead?

Buena parte de la terminología del marketing proviene de modelos anglosajones que importamos tal cual. Lead es uno de esos conceptos que todavía genera dudas acerca de su significado o traducción exacta. En un lenguaje sencillo, un lead es:

• Un anglicismo para denominar al “cliente potencial”.
• Aquella persona que ha mostrado interés de alguna manera por un producto o servicio y que accede a rellenar un formulario.
• Normalmente llega a la marca tras descargar algún contenido y para descargárselo entrega voluntariamente sus datos de contacto.
• Una vez ha mostrado interés y da sus datos de contacto, se desata automáticamente un proceso que combina dos técnicas: lead nurturing y Lead Scoring que tendrá como fin convertir ese lead en un cliente de la marca.

 

¿Por qué es tan importante generar leads o clientes potenciales?

Una de las necesidades más claras de una marca es disponer de una base de datos sólida. El marketing de contenidos facilita extraordinariamente esta tarea, pues son precisamente los contenidos la mejor moneda de cambio para lograr un nuevo contacto.

La generación de clientes potenciales tiene las siguientes ventajas:

• Permite construir una base de datos con personas que directamente ya han mostrado interés por nuestro producto o servicio.

• Son usuarios de mejor calidad.

• Un lead es siempre el primer escalón hacia la venta.

• Una vez dispongas de estos clientes potenciales puedes ir otorgándoles una puntuación según las interacciones que tenga con tu web y con tus contenidos. De modo que, una mayor puntuación te dará la medida de un mayor interés en tu marca. En Inbound Marketing, esto se conoce como Lead Scoring.

• Teniendo controlados estos leads, puedes hacerlos “madurar” a través una estrategia de email marketing bien estructurada. Tendrías entonces que crear una serie de mails con contenidos pensados para que esos clientes progresen dentro de tu embudo (Lead nurturing).

• Cuanto mayor sea la cantidad de leads que hayas sido capaz de generar, mayor probabilidad habrá de que puedas convertirlos en clientes.

 

Cómo clasificar un Lead en Inbound Marketing y tipologías de usuario

Es importante prestar atención a la tipología de los leads, porque la estrategia que finalmente vayas a utilizar para convertirlos dependerá mucho de esta clasificación. En palabras simples: no es lo mismo una persona que llega a tu web por primera vez y se descarga un ebook (lead frío) que un suscriptor habitual de tu marca que a menudo interactúa con tus contenidos.

El Inbound Marketing ofrece una clasificación muy sencilla que utiliza la “temperatura” como indicador.

La manera en que nos relacionemos con este usuario va a depender de en qué punto del ciclo de compra se encuentre. El comportamiento del lead va variando a través del denominado “funnel” o embudo, y tus acciones de marketing deben irse ajustando a lo largo del proceso.

Lead (Cliente potencial)

Se trata de un usuario que habiendo descargado alguno de nuestros contenidos (un ebook, por ejemplo) nos ha facilitado una información muy básica (Nombre y email). Este usuario a priori no está cerca de una decisión de compra, por lo cual podemos calificarlo como un “lead frío”.

Lead Cualificado para el Marketing (Marketing Qualified Lead)

Este usuario ya tiene más probabilidades de convertirse en cliente. Ha mostrado interés en varios de nuestros contenidos, se ha suscrito a nuestra newsletter, etc. En esta etapa se va pidiendo más información al lead, para una segmentación más exacta que permita dilucidar si existe oportunidad de negocio o no. Se emplea un formulario más amplio para aumentar los datos del perfil.

Lead Cualificado para la Venta (Sales Qualified Lead)

Este ya está listo para comprar, es decir, se trata de un lead caliente. Por tanto es capaz de admitir un formulario con información necesaria para una posible transacción. Este usuario ha avanzado dentro del embudo y responde mejor a nuestra oferta.

 

¿Cómo funciona el mecanismo de Lead Generation?

Como la explicación técnica la puedes encontrar fácilmente en Google, te lo explico con un ejemplo más sencillo:

Pongamos que somos la Empresa Alfa especializada en residuos tóxicos y que un usuario, Beta, lee uno de los artículos de nuestro blog. Atraído por la calidad de nuestro post hace click en un Call-to-Action de un ebook – la oferta – sobre “La Gestión de los residuos tóxicos. Normativa 20XX”

Ese click lo llevará automáticamente a una landing page donde aparecerá más información atractiva y un formulario.

Tras rellenarlo y enviarnos sus datos de contacto, será redirigido a una página de agradecimiento y confirmación.

Beta habrá dejado de ser un visitante y se habrá convertido en un lead para la Empresa Alfa, que ahora tiene la oportunidad de contactar con él. Tras una campaña de mailing personalizada, podrá influir directamente en las decisiones de compra de Beta.

Ahora vamos a analizar con más detalle cada uno de estos factores.

 

Los 4 elementos principales para conseguir leads

Una estrategia de generación de leads radica en la buena relación de cuatro factores esenciales:

• La página de aterrizaje (Landing page): es una página donde aterrizan los usuarios y que está diseñada precisamente para convertir visitantes en leads. Además de la calidad del contenido que vayamos a ofrecer, es vital que la propia página ayude en la conversión, así que pon mucha atención a la redacción del texto y al diseño.

• El Formulario: es la puerta por donde pasa el usuario, es el antes y el después. Antes de atravesar el umbral del formulario y dejarnos su email el usuario es una persona anónima para la marca. Una vez que ha dejado sus datos: ¡es un lead!

• La Oferta: el plato fuerte de la página será una oferta interesante (un webinar, un ebook), qué es eso que le vamos a ofrecer a nuestro usuario para que se anime a darnos su email. Tenemos que crear un contenido orientado a nuestro cliente ideal (Buyer Persona), que sea de su interés.

• La llamada a la acción (Call to action/CTA) es simplemente un botón o un link situado en nuestro sitio y que hace que el usuario finalmente “aterrice” donde queremos a fin de convertirlo. También en este elemento la capacidad de conversión dependerá mucho del tándem copywrite-diseño.

Estos elementos no funcionan separadamente, sino que van de la mano. Todos deben marchar en un conjunto armónico para que la fórmula de resultados.

Un diseño web cuidado aporta esa dosis de atracción visual tan necesaria. Sin embargo, de nada nos vale una landing muy bien diseñada si el contenido (la oferta) no interesa o no está orientada a nuestro cliente ideal (Buyer persona).

[Tweet «La combinación copywriting-diseño es clave para el éxito en lead generation. By @MG_HilandoRedes»]

 

35 Ideas para conseguir clientes potenciales  

Ahora sí, vamos a ver algunas maneras de potenciar todos estos elementos para que trabajen conjuntamente y logremos aumentar el número de clientes potenciales.

Los formularios de contacto

1.Coloca tus formularios de forma estratégica

Los formularios de suscripción pueden ser colocados en zonas estratégicas y sólo tienes que jugar con ello. Estimula que tus usuarios se suscriban a tu newsletter insertándolos en tu página de About o al final de los artículos de tu blog.

 2. Déjales claro por qué deberían rellenar el formulario

Por defecto, a los usuarios no les gusta rellenar un formulario. Así que menciónales todos los beneficios que van a tener si lo hace. No te limites sólo a la oferta que se van a descargar, sino a todas las otras ventajas que supone.

Dales motivos a los usuarios para que rellenen el formulario de suscripción, tanto la oferta que van a descargar como otras ventajas.

3. Elimina campos innecesarios

Las marcas quieren saber un montón de información de sus posibles clientes. Cuanto más datos tengamos, la segmentación será más potente y el proceso de maduración también.

Pero no tengas prisa en este primer contacto, el funnel es largo. Ya tendrás tiempo de preguntarle qué puesto tiene en su empresa, a qué sector pertenece o lo que necesites para cualificarlo.

En principio, hay dos datos importantes:

• Dirección email: este es el vital. El único que justifica todas tus acciones y el único que realmente necesitas.
• Nombre: Es útil para personalizar el mailing y que sea más cercano. Ni siquiera pidas apellidos, con el nombre bastará. Ya habrá tiempo de conocer más a tu posible cliente.

Si tienes dudas sobre qué campos incluir en tu formulario, te dejo este vídeo para que lo veas con más calma.

Crea ofertas irresistibles

¿Qué clase de contenidos podemos crear? La lista es enorme así que puedes elegir entre muchos formatos diferentes. A continuación he seleccionado alguna de las opciones más sencillas de poner en práctica:

4. Ebook

Sin dudas, el método más habitual de conseguir que las personas suscriban a la base de datos de una marca.

• No es complicado de elaborar y suele tener buena acogida
• Puede tener carácter formativo
• Su extensión puede ir desde las 30 a las 50 páginas o más
• Tienen un tono amigable y cercano
• El diseño debe facilitar la lectura rápida

[Tweet «El #ebook, el método más habitual para conseguir registros o #leads. By @MG_HilandoRedes»]

5. Informes

Puede que tu Buyer Persona esté necesitando un informe riguroso sobre una temática en concreto.

• Funciona muy bien para modelos B2B
• Exige un tono más formal y lineal, sin llegar a ser aburrido
• Debe incluir estadísticas y todos los datos necesarios para demostrar la fiabilidad de tu estudio

6. Audiolibro

Algunos usuarios prefieren contenidos en formato audio. En España no tanto, es cierto.

• Se puede consumir en circunstancias especiales (bici/running)
• Es compatible con cualquier dispositivo
• Al poder modular la voz, pueden transmitirse emociones
• Es editable, se pueden introducir varias pistas de sonidos u otros audios

7. Cursos

Esta opción también es bastante frecuente sobre todo en profesionales freelance que lanzan infoproductos y quieren rentabilizarlos.

• Se pueden automatizar perfectamente.
• Puedes lanzar una “muestra gratuita” (una versión abreviada del curso) como aperitivo para que se suscriban a la versión extendida (de pago).
• Es muy efectivo para captar leads de muchísima calidad.

8. Plantillas

Puede que tu Buyer Persona esté necesitando una plantilla o modelo base para desarrollar su actividad profesional.

• Es un contenido que el lead puede personalizar a posteriori.
• No es complejo de elaborar.

9. Whitepapers

Este es otro recurso descargable, que no tiene un carácter tan genérico como el ebook, sino que resuelve una cuestión más precisa o determinada.

• Es información especializada, por tanto es bueno para tu branding.
• Al tratarse de un contenido más específico, puede funcionar para para detectar algún nicho.
• Genera una segmentación propia de la base de dato donde debemos incluir a ese lead.

10. Newsletters exclusivas

Haz a tus usuarios parte de algo especial, no sólo van a suscribirse a esa newsletter que envías por defecto a toda tu comunidad, sino que van a recibir un contenido específico.

• Puedes permitir que el usuario decida con qué frecuencia quiere recibir tu email (semanalmente, diariamente, mensualmente)
• Puedes hacer que decida sobre qué temática exclusiva quiere recibir mails

11. Bono o descuento

Que no te parezca old fashioned, los bonos y los códigos descuento funcionan perfectamente y muchas veces obran milagros.

• Utiliza tu creatividad, que no sea algo del montón
• Puedes jugar con un #hashtag
• Muy útil si tu negocio es un ecommerce

12. Webinars 

En casi cualquier sector, los seminarios web como forma de captación de suscriptores está en plena efervescencia.

• Generan un gran aumento de suscriptores
• Aunque pueda gestarse como un evento aislado, puedes enviarlo por email a tus leads
• Produce feedback instantáneo
• Puedes generar interacción en redes sociales vía hashtag
• Permite humanizar la marca

13. Nuevo Lanzamiento

La expectativa es la magia del marketing. Puede que vayas a lanzar un nuevo producto o servicio. ¿Por qué no contárselo a tus clientes potenciales y animarlos a darte su email?

• Te va a servir para hacerte una idea de la demanda
• Una vez lanzado el producto tendrás una cuota de usuarios ya convertidos a leads con los que podrás empezar a trabajar
• Hazles saber lo importantes que son para tu marca
• Recuérdales que la exclusividad a la que tendrán acceso si están suscritos de antemano

 

Llamadas a la acción (CTA)

14. Haz que el CTA sea claro y preciso

Las cosas claras y el chocolate CTA, también. No permitas ambigüedades ni des lugar a otras interpretaciones. Si estás ofertando un webinar gratuito, entonces que tu CTA no diga “súscríbete”, sino algo relacionado con ese webinar.

15. Algo más que un botón

Ni demasiado pequeño, ni demasiado grande. Que no pase desapercibido, que no se mimetice con el fondo de la página, pero que tampoco sea demasiado agresivo. Cuida todos los detalles porque un CTA no es un simple botón.

16. En el rincón más Visible

El lugar donde lo coloques es importante porque la visibilidad es fundamental.
Si tu página es demasiado larga, y el usuario tiene que hacer mucho scroll, entonces vuelve a colocarlo una vez pasado un intervalo prudencial.

17. Colores: a través del arcoíris
Los puntos de vista acerca del color del botón son diversos. Por ejemplo, el color rojo genera controversia: según algunos, provoca una reacción emocional contundente y según otros funciona como el “stop” de los semáforos. Ten presente también con qué color vas a contrastarlo, el color del texto tiene que ir en consonancia con el del botón.

Si no quieres riesgos, el color naranja suele ser el más recomendado.

18. Empatiza y ve directo a la emoción

Uno de los grandes reparos que tiene la gente a la hora de dejar su email es por lo difícil que será revocar la suscripción: darse de baja. ¿Por qué no conectar con esa emoción, “tranquilizar” al usuario?
Dale la vuelta y sácale partido a ese miedo.

¿Te pongo un ejemplo? Mira, esta es landing de Netflix.  Date cuenta de cómo esta marca se agarra de ese miedo y lo utiliza a su favor.

En el texto, Netflix tranquiliza al usuario diciéndole que puede cancelar su suscripción en cualquier momento. Justo debajo inserta el botón de suscripción. El texto del botón es exactamente la oferta de la marca: “Disfruta gratis de un mes”. Fíjate además en que utiliza el color rojo, en las llamadas a la acción primaria y secundaria, que es además el color del logo de la marca.

 

Cuida mucho el blog

La constante creación de contenidos se realiza sobre todo en el blog. Las ofertas son esfuerzos mayores que se crean para captar puntualmente más suscriptores, pero el contenido de calidad del blog por si mismo genera muchos leads a la marca.

[Tweet «El contenido de calidad de un blog genera muchos leads de marca. By @MG_HilandoRedes»]

19. Cambia el título de tus contenidos repetidamente

Siempre que te ajustes a las keywords que te hayas fijado para cada contenido, varía los títulos cada vez que sea posible. Fíjate en tus CTRs , valora qué tal te ha funcionado y sigue comparando

20. Crea más contenido asociado a una oferta

Si una oferta te ha funcionado bien, no la dejes morir y crea más contenido relacionado con ella.

20. Incluye formularios de suscripción al final de tus posts

No tengas ninguna duda de que un post de calidad hará que tus lectores vengan a por más. Es tu mejor branding y la manera más natural de generar confianza en tus posibles clientes.

 

Leads y Redes Sociales

La capacidad de las redes sociales para generar oportunidades de negocio ha estado en tela de juicio desde siempre. De modo que han ido apareciendo formatos pensados específicamente para la captación de leads. Voy a centrarme en las dos que considero más potentes: Twitter y Facebook

22. Twitter

La opción estrella de esta red social para la captación de clientes potenciales es la Lead Generation Card. Con un simple click,  sin tener que rellenar formularios y sin tener que “dar su email”, el usuario quedará registrado si está interesado en tu oferta.

• Es una manera rápida y limpia de recopilar recopilar direcciones de correo electrónico
• El usuario queda registrado sin mayores molestias pues se registra con email con que en su día se dio de alta en Twitter
• Es una forma segura, de hecho son obligatorios los avisos legales correspondientes
• Cuenta con un texto del tweet, una imagen y un CTA (call to action)
• El CTA es totalmente personalizable con el mensaje que quieras y además, debajo de la foto puedes incluir un mensaje que anime todavía más a interactuar con la card, hablando del beneficio que puede obtener el usuario
• Puedes medir los resultados y realizar pruebas A/B con diferentes cards

Las posibilidades de crear una estrategia en Twitter son muy versátiles.

23. Facebook:

La solución de Zuckerberg es Facebook Lead Ads, un formato que permite captar datos de tus posibles leads sin que éstos tengan que abandonar Facebook. Este tipo de anuncios facilita el intercambio de datos entre marcas y clientes.

• Es un modo bastante fácil de solicitar datos a tu público objetivo
• Facebook le reconoce sus datos de cada usuario automáticamente, sólo tienen que darle a enviar el formulario
• Es mucho más potente que la opción tradicional de anuncios a la hora de captar más leads
• Consigue llevar tráfico a la landing page

Utiliza vídeo marketing

El vídeo tiene un poder de acercamiento mucho más potente que la palabra escrita. No sólo se puede incorporar más información, sino que puede resultar mucho más convincente. Deben ser vídeos cortos, que vayan directos al grano.

 

24. Habla directamente a tu audiencia

Piensa en sus necesidades. Analiza el perfil de tu buyer persona y adapta tu lenguaje –incluso el corporal- a ese usuario.

 

25. Breve y directo al grano

Lo óptimo para este tipo de vídeos es no llegar al minuto. Ve directo al grano.

 

26. Vigila dónde lo colocas

Lo recomendable es situar el vídeo antes del scroll de la página. En esta posición aumentas la probabilidad de visualización.

 

27. Videos explicativos

No siempre será posible, pero si se trata de algún servicio o un producto, conviene que resulte muy explicativo para favorecer la conversión. Si vas a dar un curso, por ejemplo, menciona sus características y todos los beneficios de acceder a él.

 

28. Da las gracias con una sonrisa

Incluye también un video en la página de agradecimiento. Sí, claro que puedes hacerlo con un simple mensaje de texto. Pero créeme, tus leads agradecerán esa milla extra si grabas un video contándoles lo feliz que está tu marca por tenerle como suscriptor.

 

Tus clientes son tus promotores

El paso último de una buena estrategia de inbound marketing es que esos leads, una vez convertidos en clientes, actúen como promotores de la propia marca. Es lo deseable y esa última etapa es lo que lo que siempre se ha llamado “boca a boca”. Si ya tienes clientes satisfechos, déjalos hablar por ti.

29. Clientes felices, bienvenidos a tu landing

Si cuentas con clientes satisfechos de tu producto o tu servicio, incluye sus opiniones felices en tu landing page. Funcionará como un excelente estímulo para los nuevos suscriptores

 

Prueba y vuelve a probar

Antaño las decisiones de los departamentos de marketing tenían unas consecuencias más graves. Una vez lanzada una campaña las posibilidades de dar marcha atrás eran más escasas. El mundo digital es justamente el escenario perfecto para probar, medir y ajustar cambios si son necesarios.

30. Haz pruebas A/B Test para validar tus decisiones

Esto te va a permitir hacer un estudio sencillo a través de comparativas de tu campaña. Puedes alterar el diseño y/o el mensaje y analizar cuál funciona mejor.

31. Modifica el mensaje principal

Crea múltiples versiones de tu mensaje principal y ve probando cada uno. Incluso juega con el tamaño de la fuente y el color del texto. No olvides que el diseño y el copy van de la mano todo el tiempo y no sabes.

32. Call to action

Antes hemos visto algunos aspectos de las CTA , pero dentro ahora centrémonos en testar nuestros botones también. Modifica el mensaje del CTA y asegúrate de que conecta con tu usuario. Modifica el color del botón. Juega con las diferentes variables.

33. Adapta constantemente: del A/B al A/B/C/D

¿Nuevas ideas? Ponlas en práctica. No te detengas en el primer test A/B. Los resultados de las tormentas de ideas deberían ser probadas no un par de veces, sino varias. Juega con diferentes versiones y haz varios tests A/B/C/D

 

Plugins para captar suscriptores

 

34. Utiliza plugins que te faciliten la tarea

Los plugins son una magnífica ayuda para la captación de emails. Son especialmente funcionales si lo vinculamos con el contenido generado en el blog. Pero, ¿qué funciones deberíamos pedirle a un plugin para captar leads? Veamos las tres más básicas:

• Formularios en el sidebar: estos pueden permanecer fijos y que el usuario voluntariamente deje sus datos porque algo en nuestro contenido le inspira a hacerlo.

• Formularios pop-ups: que puedan aparecer después de haber transcurrido un tiempo fijado por el administrador. Yo no soy una gran defensora de los pop-ups, pero reconozco que genera una buena cantidad de suscriptores.

• Formularios al final de los posts: Si artículo es de calidad, no será extraño que el usuario acepte recibir otros si tú aprovechas ese mismo momento para pedirle su email.

Entonces vamos a ver algunas de estas herramientas con una resumen de sus características y funciones principales:

Sumome

Es un plugin muy completito y su plan gratuito incluye muchísimas opciones.

• Permite compartir imágenes de tus artículos directamente, con pararte encima de la imagen.
• Es muy fácil de manejar.
• Te deja un buen informe analítico.
• Creación de pop – ups.
• Incluye mapas de calor, que es una opción muy interesante sobre todo si es for free.
• Es un plugin muy aprovechable.
• Desventajas: no es ligero y no permite muchas opciones de personalización.

 

Thrive Leads

Posiblemente es el que tiene la mejor crítica y aunque no es gratuito, compensa por todas las utilidades que presta.

• Fácil de implementar.
• Aunque da muchas opciones y es muy potente, no exige que el administrador tenga muchos conocimientos técnicos para manejarlo.
• Analítica: Genera un informe muy completo.
• Test A/B. Te facilita esta comparativa para que puedas decidir qué formulario te está funcionando mejor y vayas afinando la estrategia.
• Opciones: Pop-up o Lightbox,  Ribbon, In Content Forms,  Slider…
• Posiblemente sea el más completo de los plugins generadores de leads.

 

OptinMonster

Otro que también tiene buena reputación y resulta una opción muy profesional. La configuración es bastante flexible.

• A través de los tests A/B permite ir comparando la efectividad de los formularios que vas implementando.
• Las estadísticas que ofrecen también muy detalladas.
• Desventajas: la versión realmente completa del plugin no es barata precisamente.

 

Magic Action Box

Permite diseñar y personalizar de manera avanzada todo tipo de formularios capaces de transformar visitantes en suscriptores.

• Segmentación: puedes crear listas y enlazarlas con los formularios. De esta manera es posible tener cajas de suscripción para determinadas listas y así clasificar a tus suscriptores.
• Puede ser enlazado con otros plugins como Mailchimp para enviar a los suscriptores a determinadas listas y poder desarrollar una campaña de email marketing más efectiva.
• Permite Insertar código Opt-in de MailChimp o Aweber.
• Está integrado con Google Analytics.

 

Copywriting: el poder de la persuasión

35. Optimiza los textos de tu web

A lo largo de este post me has visto mencionar varias veces la importancia del copywriting. La razón es que la manera en que utilices las palabras en tus contenidos, landing pages, CTAs, en tus emails, etc, es fundamental para la conversión.

El objetivo de tus textos debe ser persuadir a los usuarios según los propósitos de cada etapa de tu estrategia. No se trata sólo de qué dices, sino de cómo lo dices.

[Tweet «El objetivo de tus textos debe ser persuadir a los usuarios, ¡eso es Copywriting! By @MG_HilandoRedes»]

Te propongo este vídeo de Marketin.TV donde se describen varias de las claves para:

• Captar la atención de tus leads.
• Escribir en tu blog o tu web.
• Cómo ser específico y dar un mensaje claro sobre quién eres y qué servicio ofreces.
• Reconocer en qué tono tienes que hablar a tu audiencia.
• Redactar una página “Acerca de”.

 

 

Ya tienes las claves para conseguir clientes y Leads, ahora es tu turno

Muchas gracias por leer el post y espero que hayas disfrutado de este artículo. Ojalá puedas poner en práctica alguna de estas ideas. Cuantas más utilices, más posibilidades tendrás de conseguir leads. Yo te he contado 35 ideas pero seguro que hay ¡muchas más!

Me encantaría que participaras compartiendo más ideas. Déjame algún comentario y/o compártelo en tus redes sociales. Y por si lo necesitas, te dejo enlace este post relacionado sobre Email Marketing y Newsletters. ¡Saludos!

 

Qué es una Newsletter, cómo hacerla y 20 trucos de Email Marketing